破译修正控销密码

　　医药网4月25日讯　修正依靠控销模式成为百亿级企业，仁和的控销也用短短几年时间做到20多亿元的销售额，成为许多医药企业研究和效仿的标杆。为什么修正、仁和的控销模式能够发挥如此大的力量？笔者认为，除了它们采用的控销模式适合市场外，其着力打造的系统是成功的关键。

　　系统战制胜

　　几千年的官本位社会导致大多数企业的思维也是官本位思维，上级很容易把任何事情推脱到下属身上。销售状况不理想，领导一般不会先从自己找根源，而是从下属找根源，认为“出了问题都是下属不努力，销售有问题，是下属的战斗力不强。”所以，中国的企业特别强调单兵战斗力。

　　市场竞争不激烈的时候，单兵战斗力强确实能够极大提升企业的销售业绩，但是，随着市场竞争的日趋激烈，单兵战斗力已经不能解决企业保持持续增长的问题。这时，只有系统战才是致胜之道。

　　修正、仁和为什么能够在市场上一路高歌、业绩保持高速增长？并不是大家所盯着的承包制，而是系统战。修正、仁和的最大特点是不仅仅依靠单兵战斗力，还依靠系统。

　　那么，什么是系统战？系统战就是企业不仅靠某一个局部的点强，而是强调系统的整体能力。在战术上聚焦，在战略上保持整体能够支持战术的执行，从而做到倾企业全力于一点，打造强力压强势能，实现市场突破，保持企业高速增长。

　　系统战制胜必须打造老板、组织系统和执行能力“铁三角”。

　　决策胜人一筹

　　一个成功的企业背后必定有一个非同一般的决策者，这个决策者在战略规划、经营机制和人才布局上胜人一筹。

　　修正在历经产品商务流通模式、产品操作模式均未获成功的时候，在战略上选择控销模式，依靠直达终端，给终端提供高毛利产品，使终端获得高利润，从而获得了终端的认可。

　　有了品牌，企业的产品就可以获得品牌溢价，有了溢价就有了空间，有了空间，销售人员就有了高收入，销售人员的主动性、积极性就会释放出来；有了空间，终端客户就有高利润预期，有了高利润预期，客户就愿意卖你的产品，主动推荐你的产品；有了空间，企业就有了利润，有了利润，企业才能够让员工收入高，企业才能够发展新项目，引进更多的新产品，建立更多的销售队伍，扩大销售规模，提升销售业绩。

　　其实，有了品牌，你的队伍才真正是自己的队伍，你的市场才真正是自己的市场。有了品牌，产品不够可以贴牌，让别人的产品为自己的企业服务。市场上终端队伍都在兼职，都在卖别人家的药，赚自己的钱。所以，笔者常说：“不要问他是不是你的人，当他的收入一半来自你的产品的时候，他就是你的人，否则，不一定是谁的人！”

　　修正的经营机制通透人性。该企业以承包制作为营销团队的激励模式，这种模式最大的好处是营销人员知道自己是怎么挣钱的。

　　很多企业一直没有搞清楚做企业至关重要的两点是：企业如何挣钱？企业如何分钱？一般的企业重点研究“企业如何挣钱？”在这方面可谓绞尽脑汁。然而，在如何分钱上，企业老板往往并不那么大方。

　　修正的决策者真正明白了做企业的这两个要点，选择一个适合的模式，大家一起挣钱，选择承包制，大家一起分钱。所以，在控销界，百万地总不是梦，千万省总也大有人在。

　　在人才布局上，修正目前也面临着市场环境巨变的问题，开始大力引进有外资背景的人才，提升人才档次，为顺应市场转变而储备人才。

　　组织系统良好

　　组织系统包括组织形式、目标规划、市场营销和风险管控等。

　　在营销组织形式上，修正采取营销事业部制，按产品线划分事业部，既避免了事业部之间在终端无序竞争，又促进事业部之间的竞争，推动事业部快速成长。

　　在目标规划上，修正从来都是“高目标压力出大业绩”的思路。如果一个企业在行业爆发期不能够抓住机会，在这个窗口期实现爆发式增长，一旦行业进入残酷竞争的平台期，甚或进入下行通道，企业将很难实现爆发式增长。所以，在行业高速增长期，企业的目标不是达到行业标准，而是至少3倍速于行业增长速度。

　　在市场营销上，修正非常重视市场部门。修正的市场部是控销业内知名的部门，既有总部几十人的市场部，各事业部、省区、地区也都有自己的市场部和市场策划人员，可见修正对市场营销系统的重视。

　　正是这些市场策划机构不断地深入市场，发掘市场操作的亮点和案例，总结成规范的操作模板和流程在全国推广，促进了有效操作模式的复制，减少了各级市场人员在市场中摸索的时间，从而缩短了开拓市场、实现市场增量的时间。特别是通过市场部工作，总结出修正经典的“对比试验、终端圆桌会、大型推广会”等有效战法，形成修正特有的一套打法。

　　在风险管控上，修正建立了授信制度、市场秩序管理制度，并建立法务部门，严厉打击一切违规行为，有效降低企业风险，形成了“让人不敢违规”的氛围。凡是离开修正的销售人员，没有不交清账物、交清市场就随意离职的。

　　执行能力强

　　营销执行力表现在市场开拓能力、销量促进能力和客户关系能力上。这些“力”的关键是看人。那些控销做得好的企业，无一例外的一个特征是，人人都在琢磨：怎么开发客户？怎么促销？怎么跟客户处好关系？

　　想要做到这一点，上级一定要学会让下属绞尽脑汁，只有他绞尽脑汁，才会想出办法，才会提升能力，千万不要总是越俎代庖，总是你无所不能，总是你给答案。你是狮子，下属就只能是仰视你的小绵羊。

　　控销市场竞争愈演愈烈，越来越多的企业加入这个战团。控销市场已不再是当初厂家少、产品少、品牌少的局面，现在厂家多如牛毛，产品严重过剩，品牌企业开始大举进军控销市场，留给中小企业的机会不多了。

　　所以要做控销的企业必须尽早进入，但要科学设计，尽量考虑在设计上系统思考，不求完美的方案，但在关键环节不能犯错误。某集团进入控销市场，价格体系设计失误，手里缺乏资源，形成“富了和尚穷了庙”的局面。某普药企业在进入控销领域的时候，组织设计失误，不能根据实际情况逐步过渡，导致普药体系和控销体系矛盾重重，市场开拓严重受阻。

　　这些失误完全可以通过与咨询公司合作在顶层设计时避免。咨询公司的价值在于减少了企业的时间成本、沉淀成本，否则，企业在某些系统节点上的失误所造成的损失将会是咨询费的几十倍、几百倍、几千倍。

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