如何打造强有力的医疗器械销售团队? |
有人说,销售人才是企业的金山,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,然而,医疗器械销售队伍流动性大,如何使医疗器械销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
医疗器械销售团队早上开会,每个销售人员制定当天的目标和行动计划,下午开会检查今天的执行效果,目标的达成情况,做出改进的方法,检讨自己的得失,找出自己需要加强和学习的地方,销售人员只做增加销售量和帮助增加销售量的事情。所有的销售人员必须按照下列销售程序执行。
一、维护客户关系:
销售员与客户维护关系的方法:
1、定期发短信;
2、送报刊杂志;
3、实用小礼品;
4、定期一起聊天喝茶;
5、节假日及客户生日送礼;
6、帮助客户做私事;
7、帮客户做医疗器械科研课题,发表论文;
8、定期上门拜访;
二、销售拜访细节的增加:
A、销售员保持与负责人的关系;
B、了解客户的门诊时间,在客户看门诊的时间送饮料;
C、与科室其他人保持良好的关系可以及时了解病人信息:
拜访客户的目的:
1、了解手术情况;
2、了解待手术情况新收病人情况;
3、增加客情关系;
4、告诉客户新的医疗器械资讯;
5、要求成交问客户的最近需求;
6、了解竞争对手信息;
7、了解医院发展动态人事变化;
8、催款每周上设备科聊一下回款的事情及最近的设备耗材采购信息;
9、销售员需了解客户具体情况。
四、销售业务员需要了解的知识:
1、产品知识;
2、行业知识(医疗器械知识、AO内固定学、骨科新技术、胸外科方面、医用生物材料的应用等);
3、产品操作技巧;
4、竞争品牌产品知识;
5、销售技巧、公关礼仪、口才、管理知识;
6、电脑知识、姓名、茶叶、烟、酒起源、汽车、品牌、价格;
7、新闻、行业动态、新技术新产品;
8、高档品牌标示、价格、优点。
五、合理的时间安排:
1、早上8:00到公司报道,准备拜访的资料或医疗器械,
2、8:50到医院进行客户拜访或送手术器械等,开始了解客户的手术需求;争取客户使用我们的产品;帮助客户办理业务外的事情;办完后去拜访第二个客户。流程如上。
3、10:00去设备科看看,了解回款情况或寻找其他销售机会。
4、11:30返回公司。
5、16:00学习业务知识。
6、17:00总结今天的医疗器械销售工作计划明天的工作。
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