医疗器械销售员必备知识及其具体应用

　　一、医疗器械销售员必备知识

　　1.一定要记住老实实做人，踏踏实实做事情。医疗器械销售员所接触的客户除了在产品知识上比销售员欠缺，其它方面可能都比销售员高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。

　　2.专业的医疗器械销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

　　3.认真和坚持，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
　　4.执行医疗器械公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。

　　5.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

　　二、具体应用

　　1、医疗器械产品行业应用

　　销售员知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。

　　医疗器械的医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。销售员说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

　　销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，在医疗器械应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。

　　2、医疗器械产品知识

　　首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

　　现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和医疗器械竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。

　　3、医院运营管理和医疗法规知识

　　医院运营管理知识有2个用处，首先是能让销售员在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

　　了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的医疗器械需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

　　4、医疗法规的知识

　　几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，只有等着被销售高手虐待了。

　　法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手。