医药展会中如何处理好买卖双方的关系？

　　医药展会中，这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是展会维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。

　　购买者：发展联系 医药展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在医药行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调展会购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。

　　医药展会中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管医药展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供最初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。 

　　对于潜在购买者，医药展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。医药展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在医药展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。 

　　医药展会中与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。医药市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借医药展会可以缩短的距离是： 

　　1．社会距离 医药展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者有机会通过医药展会期间的团体性活动与卖方建立关系。 

　　2．技术距离 医药展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个医药展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。 

　　医药展会中的非购买者：支持行业 对行业的支持是卖方参展会的原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加医药展会的原因之一。象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员。

　　他们送他们的员工参加医药展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。