我国零售市场的发展速度继续放缓

　　昨日，受新医改等政策的影响，2010年，我国零售市场的发展速度继续放缓，零售市场在医药终端市场所占地位已经受到第三终端的挑战。在各大类中，化学制剂（含生物制剂）比重持续上升，中成药比重相对下滑，其他类有所回落。而中药材（含中药饮片）则是受益最大，比重稳步上升。这是在刚刚结束的第22届全国医药经济信息发布会上，国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所（下称“南方所”）对2010年药品零售市场的评判。

　　按照零售市场的预期，特别是对新增市场的细化分析，如何在市场上形成优势，这是每个企业在迎接新一轮的市场周期前需要明确的工作。以中小药企为主的中国医药企业来说，药品零售终端机会与挑战越来越明显，如何开拓OTC产品的品牌战略新思维尤为重要。

　　目前国内市场上，南方所标点信息公司对目前国内医药市场进行调查发现，一些先行企业深耕零售终端的方式方法可以参考。比如企业与零售终端直接强化紧密的战略合作关系，从而加强配搭销售、疗程销售，减少中间环节，甚至可以为接下来开发系列的新药品提供保障。其中一批走在前面的如江中、快克、李时珍、众生等企业为同行做出了榜样。

　　第三终端市场先谋先得据来自南方所标点信息公司的分析，在中国新增医药市场中，县级医院和社区医疗机构的市场份额与增量将是未来最容易获得的新市场，也将是企业必争之地。

　　由卫生部统计信息来看，国内对县级医院和社区医疗机构的政府补贴到位情况，还是一些大城市比较好，这也是药企最容易拓展和掌控的一部分区域。从现在掌握的情况看，城市社区医疗机构的增量主要集中在门诊药品的推动上。在如北京、天津、广东、上海等一些大城市，社区门诊统计增量明显。

　　而对于县级医院来看，目前行业最为迫切的是急需这块市场更加准确的一手用药数据，在新医改新农合政策推动下，县医院目前表现出来的情况是住院人数增加特别明显。这与新农合政策中对住院病人的医药报销赔付而门诊不报销相符合。

　　如何应对市场新政，广州标点医药信息有限公司总经理指出：企业需要重视社区医院与县医院的发展，并在品牌药品尤其在慢性病领域的产品配置上加大力度，适当根据药品市场的扩张配置推广人员，要抓住核心的300家县级医院作为代表。同时，在县医院市场，因为县医院能够辐射到乡镇卫生院与村卫生室，可以考虑参考地区新农合药品目录，配置高端产品，并招商，加强支持力度，以形成区域的影响力。

　　南方所分析认为，对目前我国药品企业对基层与零售终端给出的营销建议主要在药店更加依赖专业处方的影响，逐步向门诊型零售终端发展，在医药总体的产品构成上，各种常见病与慢性病产品需要企业对畅销产品与品牌进行梳理，合理配置市场适销产品。

　　新医改对OTC行业产生重大影响，在零售领域中，基本药物销售将不再是主流，品牌OTC产品大有可为；药店自有品牌中的同质化产品将被淘汰，多元化非药品将占有一定的销售空间；OTC企业在药店大有可为，其总体销量不会降低，只有结构性变化；因此，企业要形成战略合作伙伴，可以减少中间环节的风险，并为开发产品提供保障。

　　品牌管理中不同的品类（产品）起的作用不同，有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象。医药店会根据商业目标、利润及竞争策略（如商店形象和价格策略）来定义品类的特色。

　　第三终端占据中国医药市场重要位置，2009年统计数据显示，社区医疗与县级医院在中国药品市场终端占据重要位置；政策推动下的需求增长是拉动社区终端市场增长的最主要动力。

　　且近两年，县级医院住院病人前十位疾病构成变化不大，相对稳定；相对而言，城市医院中脑血管、肿瘤、缺血性心脏病构成比例相对县级医院要高，医药企业可多关注这些大类；社区医疗市场的主要操作策略包括“面”策略和“点”策略；新市场对企业来说是机会与挑战并存，药企要思考应对策略。

　　药品向零售渠道渗透之道；制药企业和零售药店均要认清：双方均是消费者的服务商，因此只有合作与共享，利益才能分享；医院品牌药的零售渠道渗透与开发，既有成功经验又有失败案例，关键在于产品本身以及药企的营销决策手段。

　　 医院品牌药的零售渠道渗透与开发，一开始就具有一定的市场购买基础，降低医院销售的风险，能够进一步稳固消费者的购买忠诚度；品牌管理中不同的医药品类起的作用不同，有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象。药店会根据商业目标、利润及竞争策略（如商店形象和价格策略）来定义药品类的特色。