医药招商之老客户的管理提升

　　去年以来，伴随着新医改各项制度的落实，对于医药行业的方方面面的影响都显现出来。探索阶段的公立医院改革，基本药物招投标、配送等不断调整，以及商务部主导下医药流通领域的一系列重大变革，使得以终端开发为核心的医药招商举步维艰。

　　同样的，随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。很多中小型招商企业今年的经营实际情况来看，普遍低于去年的销售额和利润率，同时还要经受各项经营费用的上涨，可谓雪上加霜。

　　难道医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗？其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看，招商企业通过多年的运作，或多或少都积累了属于自己的优势资源，这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。

　　特别是在一些区域市场，招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的，这些巨大的优势都是生产企业必须的，这也就是厂商合作的前提和基础。但是，仅仅有这些还是远远不够的，医药招商企业，特别是区域性的中小企业，要想招好商，还需要从三个方面做好工作。

　　对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

　　很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢？除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：

　　1、提供专业服务

　　现在很多医药招商企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。

　　2、走专业化之路
　　招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。

　　招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助客户经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。

　　3、让客户有生存、有发展

　　在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。

　　但是，太多的医药招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。