药品营销摆脱垃圾价格的四种情况

　　医药产品方面，药品厂商产能的过剩所造成的同质化药品生产的泛滥，商业单位的倒货卖票行为扰乱市场秩序、药店连锁逐利推销践踏公众健康等各方面都制约着医药行业的健康有序的发展，高质量的品牌药品在这一系列医药市场化的过程中亦受重击，不少品牌药品由于渠道和终端市场畸形价格的竞争，变成“品牌的产品，垃圾的价格”，终端市场因无利润，导致品牌药品在琳琅满目的药店中越来越难于占一席之地。

　　第一是纯商业调拨型企业

　　以快批大批为主，下游客户为各区域的调拨型企业和区域终端配送企业，不针对终端直接配送。利用市场的价差或税票差，进行快速大批量的倒货，快速攒取低点数利润。这类公司与厂家营销工作的区域管理、价格体系管理、渠道管理等理念多相饽背，多被业界称为“渠道虫子”，但因其对销量作用大，深受区域销售人员的倾觅；

　　第二种商业调拨为主

　　终端配送为辅型企业，商业调拨下游客户主要为终端配送企业，同时，自身对附近的终端又采取直接配送的形式，这种企业容易受市场价格的影响，销售量方面因市场价格起伏较大。在监控到位的情况下，能够配合厂家进行区域销售。一般这类企业的资金实力亦较强，终端配送刚处于起步阶段，配送能力相对较弱；

　　第三种终端配送为主

　　商业调拨为辅型企业，这种企业的终端配送能力强，但由于资金流转、偏远区域配送成本高、经销品种结构等原因，仍存在商业调拨的经营模式。这种企业有利于产品的区域拓展，但仍需对其进行有效监控，控制其商业调拨的对象、货量及区域范围；

　　第四种纯终端配送型企业

　　多为厂家区域经销选择的主要对象，随着其配送能力的拓展，逐渐对区域形成一定的垄断性，进而利用终端配送的垄断对厂家提出各种要求：加大市场资源投入、降低经销价格、延长回款期等各种不合理的要求，因此，在合作上存在一些艰辛，但产品的价格体系稳定的情况下，能够确保此类配送商的配送利润情况下，此类经销商仍能够较好地配合厂家的销售管理。

　　因此，选择医药经销商是渠道布局的重中之重，“工欲善其事，必先利其器”，渠道布局合理，是市场可控性的首要条件。分析和审视批发企业的经销能力、覆盖区域、经营理念、资金实力和合作意向等，避免出现“请神容易，送神难”的局面，避免因变换经销商而导致产品区域性的溃退。