了解客户需求 药企成功营销的关键

　　推荐试用关联销售

　　产品好不好，光说不行，顾客如果没有真实的感觉，是不肯轻易掏钱的。在顾客将要完成购买行为之前，店员不妨向顾客有针对性地推荐其他产品，如遇到白领知识阶层，可不失时机地推荐头部按摩仪，或推荐眼睛按摩仪送给孩子，买台颈肩按摩器、美容按摩器等产品送给太太，表达自己的关爱。

　　善于发掘目标顾客

　　作为营业员，在长期的工作中，应该练就一双善于观察的眼睛，对来往的顾客进行初步判断。一般来说，买药的顾客，很容易判断出来。那些看似在药店随意闲逛的顾客，可能是还没有拿定主意的顾客，也可能是潜在的顾客。即使对方没有明显的购买意识，店员也可以通过积极推荐，引发顾客的购买欲望。　

　　用温情拉近距离

　　不可一味向顾客推荐价高产品，而应根据情况合理推荐，具体可结合安全、实用、功能、价格这几个要素进行定位。若使用对象是老人，应以功能简洁、多一些防护功能为主；若是中青年人，则可以选择功能较多的新产品。在价格上，可通过外表判断顾客对产品的心理价位：城市白领孝敬老人的产品，可推荐豪华型产品；而针对收入不高的普通打工者，可推荐一些实用型的产品。　　

　　服务讲解要到位

　　店员介绍产品时，一定要实事求是，不夸大其词。顾客也是明白人，能听出什么是真实的介绍，夸大其词反而会让顾客放弃购买。同时，夸张宣传也会导致顾客对产品期望过高，一旦效果与店员所说相差太远，顾客会投诉或退货。