医疗器械营销穿新衣适应新营销环境

　　医疗设备营销面对的是业务市场，而非消费者市场，因而中国医疗国内厂商在加强基础技术的研发、提高产品质量、培养和增强企业核心竞争能力的同时，还必须掌握和正确运用科学的市场分析方法，中国医疗设备市场营销的特点和营销环境的变化对医疗设备市场各个层次变化的影响趋势，同时提出适应新营销环境下正确的营销策略。

　　在市场环境中变化最明显的是政府监管越来越严格，强调法制社会，再加之政府要降低老百姓医疗负担过重的社会化问题。政府采取的是挤去医疗交易环节的水份是第一步，也是科学的一步，这必然导致营销的环境更趋理性，同样必然导致用户购买设备时，更多地考虑产品的品牌、产品的性能、产品服务等问题，

　　首先购买量分配呈集中趋势，占了总体数量少数的购买者购买了市场总份额中的大部分。由于医疗设备营销的对象是少量而且明确的，制造商、经销商会与购买者保持良好的密切的关系，而且大多数医院采购设备是按自己的时间表进行的，几乎没有哪家医院会由于设备、器械产品的降价而决定临时购买或者增加购买量。单就一所医院来讲，医疗诊断、治疗设备，需求波动则是相当大，对某一类产品的采购一旦完成，少则3、5年，多则8年、lO年才会再次购买同类产品，进行更新换代。并且医疗设备有非常强的专业性，此类设备的发展速度非常快，因此采购过程需要越来越多的专业知识。

　　营销界以前经常提及资源整合或整合营销，整合与合作的理念之间必竟还是有差异，而在目前的市场环境下，应更多地重视合作理念，合作才能双赢。医疗设备得到认可的关键不是产品技术本身而是临床应用前景及为客户提供强大的临床应用支持，这是产品核心竞争力所在。因此，医疗设备营销的关键是在为客户提供支持的基础上与其建立长期的联系。大型医疗设备的客户仅局限于医疗机构，数量有限，企业与现有顾客建立长期关系就显得更为重要。这样能够增强彼此间的信任，为以后销售奠定良好的基础，同时也可以节省营销费用。

　　大型医疗设备的不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，所以企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。同时，企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而更应是真诚信赖的合作伙伴关系。所以企业应该增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也应与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。