药交会会前准备 成功招商的必要条件

　　从医药企业找商家、要计划、签订合同，到企业设展台招商、商家找产品，再到药交会成为营销交流和医药企业形象展示的平台，这十几年来，药交会完成了三个阶段的演变。然而，越来越多的企业遭遇到了热情参会却无功而返的惨痛经历。

　　首先要从营销角度制定展会策略；从营销角度，推广策略是为产品策略服务的，不同的产品组合和产品线、不同的产品周期有不同的推广方法，而展会策略只是推广策略的一个组成部分，因此展会策略要服从于公司的整体推广策略。在制定展会策略时，必须结合营销工作的实际，从营销角度考虑展会的选择、目的、组织、形式和效果。参加药交会只是营销手段，绝不是目的。

　　医药企业参加展会需要投入大量的人力和财力，错误的选择，对企业来说无疑是巨大的浪费。因此，在制定展会策略时，企业要对展会进行全面评估。当前各种类型的药品交易会林林总总，哪种药品交易会更适合本企业，需要按照产品特点、销售方式、目标市场和潜力市场状况、未来发展方向等因素来确定，不是展会规模越大越好，也不是展台越豪华越好，更不是展费越低越好。实际上，如果营销工作做得到位和精准，不参会也不一定不好。 

　　其次要有明确的参会目标；医药企业参会最核心的目标只有一个，就是为了医药市场的扩大、销量的提高、销售额的提升和客户网络的拓展。从2007年昆明药交会主办方的调查数据可以看到，医药企业参会的目的为：推广、销售产品86.91%；提高企业知名度65.63%；结交业内朋友47.11%；收集市场信息49.69%；寻找投资项目12.14%；有竞争对手参加3.19%；招商或寻找合作伙伴45.70%；联系老客户23.52%；采购6.2%。

　　由此可见，销售推广产品、提高企业知名度、收集市场信息、结交业内朋友、招商和寻找合作伙伴仍是医药企业参会的主要目标。企业参展可能有几个目标，但必须有一个主要目标，展前务必明确目标，以便有针对性地制定参展计划，突出参展人员工作重点。需要强调的是，企业的参会目的是靠参会人员严格执行实现的，如果企业老板和执行者的思想不统一，再好的目标也难以实现。

　　另外要做出详细的药交会计划；参会计划内容通常包括展位的确定、展台的设计与布置、展台的施工、会议物料的准备、参会人员的分工、会前或会中会议组织等。此外，要把握药交会现场的细节问题；1.展会现场怎样的推广方式更容易被客户接受？越是活泼的方式，越被参观者喜欢。因此，医药企业不要千篇一律，一定要使用别的企业没有采用过的方法，方可出奇制胜。

　
　　宣传资料怎样才能让客户带回家？参展商排成队向参观者手中塞资料，参观者拎着袋子挨个展台收资料，可是又有多少资料能够被客户带回去？大部分发出去的资料都成为了垃圾，这对企业来说无疑是巨大的浪费。茫茫人海中怎样找到目标客户？几万人的参观队伍，可真正属于我们的客户并不多，有时我们热情接待的也许根本不是我们的客户，还有可能是竞争厂家的代表。

　　最后要做好参会人员的职责划分和培训；成功的展会需要有良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。因此，需提前进行明确的任务分工，责任到人。通常，展台现场分工为展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员、产品展示人员等。

　　对于新的参会人员，参会前需进行礼仪、沟通、聆听、发问、谈判技巧等方面的培训，通过人员的技巧提高，不放过每一个潜在的客户。同时还要进行会场纪律的教育，树立良好的参会整体形象。参会人员要做到“八不”：不脱离岗位，不在展台上吸烟，不在展台聊天，不坐着与客户交谈，不被动地接待客户，不在展会上四处游走，不大声喧哗，不表现负面形象。牢记参会目标。