药企“攻城计”：如何发挥展会作用

　　医药企业参加药展会的目的很明确，无非是希望能了解到同行业产品的结构、规模及未来的发展方向，搜集搜集到现有及潜在竞争对手的信息，最重要的是，参展是企业接触到合格买家的最有效方式。对于一些新产品、新品牌来说，参加展览会是一个很好的推广平台。 据了解，现在多数医药企业在决定参展前，都越来越注意对主办方知名度、展会性质和行业内容等这些常规性问题，并对其加以辨别，但却忽略了事前对买家（ 经销商或 代理商）结构的预测和把握。现在不乏少数组织者单纯为了赚钱，说服甚至诱骗企业参加并不对口的展会。

　　1，选好参展会
 
 
　　一般来讲，专业的展览组织者都会在给参展商提供的申请资料里，对展会做出详细的介绍，内容包括本次展品类别、主要参展商、

预计参观人数和买家构成及上届规模等。另外，没有太多经验的参展商也可以向曾经参加过医药展会的同行了解他们对实际效果的感受和评价，以协助判断。参展效果的好坏，相当一部分原由在于对这些信息的事先了解状况。

　　2，变被动为主动

　　这就是说，一旦决定要参加某个药交会的参展商，要对各个方面做好积极地筹备工作。参加过展会的朋友应该都见过这种情况，一些参展商的展位前门庭若市，而有些则门庭冷落，出现这种情况很正常，但为什么会出现这种情况呢，主要是因为这些企业没有做好提前联系卖家的准备工作，近几年，不少企业都忙于创新，这固然很好，但是这容易出现前面我们说的门庭冷落情况，据调查发现，经销商光顾那些曾经在展前寄发过邀请函的企业展位，比参观其他公司的展位机会大4倍，由此可见，主动的联系客户占成功签约的绝大部分。参展商在展览前的两三个月，可通过在专业医药杂志广告商刊登信息的方式提醒目标客户关于参展的信息。

　　3 ， 有效辩证潜在顾客

　　参加过博览会的朋友都有过这样的经历，每次回来都会带来大量的各类企业的资料信息、产品手册，赠品、试用品等，如果要找到我们想要的将会非常困难，有时候只能放弃，对于参展商来说既没有更好的宣传产品，也造成了资金、人力、物力的浪费，而对于有真正有意向的买家来说也可能会错过一些真正有用的产品信息。鉴于此，提出几个方法以供参考。　

　　首先需要对参展人员进行必要的培训。不仅仅是礼仪、外语、沟通技巧的培训，还要有针对性地让他们了解一些公司产品的资料、竞争对手的信息以及重要客户的情况，将参展的目的和期望明确地告诉参展人员。公司的参展人员要擅长和陌生人交谈，并且要了解他们的需求。事先准备好的资料或者精致小礼品要适时发送给那些有潜力的买家，从而达到营销的最终目的。训练有素，熟悉参展细节的员工，不仅能够分辨出谁是真正的买家，也有助于建立参展企业的专业形象。 另外，对于展会现场接触到的买家具体要求要及时做出反应。

　　4，注重跟进买家

　　要牢记，展会结束不意味着整个药交会就结束了，展后的跟进工作对于药展会的成功起至关重要的作用，如果忽视了这点很有可能参加药交会的前期努力就白费了。正确的方法是，可以在展览会开幕之前就建立一个时间表，合理的安排好展会期间每日固定的要联系多少家重要客户，并由专门人员负责整理。当天名片信息的搜集也要进行分类整理，否则展会结束后，面对着上百张陌生的名片，难免会一筹莫展。其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延，尽量将拜访时间安排在当晚或次日，让对方感受到公司的诚意。如果觉得合适，也可把一些产品的详细信息通过邮寄的方式送到买家手上。这样不仅显示出公司的专业性和对客户的重视，而且也为后期的电话跟进创造了很好的理由。