医药招商企业 转观念寻找发展空间

　　医药招商从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的，而是怕买贵了；不愿买便宜的，而是想占便宜。所以，企业的重点不是降价，而是提升价值，让产品值钱才是长久之道。药品的价值如何体现呢？靠学术，靠治疗理念、概念、疗效和安全性。从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。

　　从重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。从重视利益到重视学术。医药招商可以分为3个层面：一是政府层面，解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题；二是医药招商企业的管理层面，包括医药招商战略和招商平台，医药招商平台指架构、队伍、渠道网络等硬平台和流程、制度、政策等软平台组成的医药招商运行机器，解决方向、动力、后勤和物流的问题，最终使产品到达医院；三是终端推广层面，解决医生认同和患者期盼问题，通过给利益和做品牌实现，处方药要做专业化品牌，OTC要做大众品牌。

　　医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。企业以产品为医药招商的先决条件，医药招商企业更如此。在医药招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。对于医药招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。

　　做好老客户管理的同时，医药招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家医药招商企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。

　　医药招商企业药品经营的三个渠道，品牌化做的最好的是以OTC产品经营为核心的企业，如我们熟知的哈药、修正等。尽管这与我国目前不允许处方药在大众媒体做广告的限制有关，但是我们看到这些走OTC品牌化之路的企业在获得市场品牌认知了之后，其跟随品种可以迅速推向市场获得不错的销量，则很好的说明了品牌化之路为这些企业带来的巨大收益。