医药招商企业 转观念寻找发展空间 |
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医药招商从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的,而是怕买贵了;不愿买便宜的,而是想占便宜。所以,企业的重点不是降价,而是提升价值,让产品值钱才是长久之道。药品的价值如何体现呢?靠学术,靠治疗理念、概念、疗效和安全性。从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去,产品能抓住医生和患者,渠道自然来找你,跨国药企早就到了研究消费者的时代,他们注重产品,关注医生,研究治疗;本土制药企业注重报批,关注代理商,研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。
从重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售,而重视消费者(医生和患者)的时代必定要重视市场。从重视利益到重视学术。医药招商可以分为3个层面:一是政府层面,解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题;二是医药招商企业的管理层面,包括医药招商战略和招商平台,医药招商平台指架构、队伍、渠道网络等硬平台和流程、制度、政策等软平台组成的医药招商运行机器,解决方向、动力、后勤和物流的问题,最终使产品到达医院;三是终端推广层面,解决医生认同和患者期盼问题,通过给利益和做品牌实现,处方药要做专业化品牌,OTC要做大众品牌。
医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。企业以产品为医药招商的先决条件,医药招商企业更如此。在医药招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。对于医药招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。
做好老客户管理的同时,医药招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家医药招商企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪费严重。
医药招商企业药品经营的三个渠道,品牌化做的最好的是以OTC产品经营为核心的企业,如我们熟知的哈药、修正等。尽管这与我国目前不允许处方药在大众媒体做广告的限制有关,但是我们看到这些走OTC品牌化之路的企业在获得市场品牌认知了之后,其跟随品种可以迅速推向市场获得不错的销量,则很好的说明了品牌化之路为这些企业带来的巨大收益。

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