医药招商突破障碍 模式身份不重要

　　对于医药招商企业，无不希望能够打造出属于自己的叫得响的品牌产品，然而这个梦想对于很多企业来说似乎还只是个梦想，其实要想打造出属于自己的大品牌也并非想象得那么难，只要企业克服了以下三大障碍即可。打造大产品，必须有能成为大产品的具体品种。品种是“大产品战略”天生的门槛。制药业的现实情况是：很多企业没有这样的优势品种，企业产品目录上全是大普药。企业自营，老板没信心；医药招商市场，代理商没信心。这种形势下，企业可以细分为两种策略。

　　按照医药招商企业的标准衡量，好品种几个、十几个，不知道该打造哪一个好。结果是：企业盘子不小，独家品种、独家剂型、少数竞争厂家品种、品类未突出品种有不少，但产品全是千万级；或者是虽然有过亿元品种，但产品在细分领域都是从属地位或二流地位。企业没有自己的“火车头”型产品。医药招商本身不在模式的高低和优劣，任何一种模式和方法最需要发挥的就是整合、集中、持续的优势。对于DTC招商也是如此，在动用不同手段的基础上，必须讲传播活动进行规划，坚持集中和持续不断的原则才能奏效。网络的发展为医药企业提供了更多和消费者面对面交流的机会。

　　当前很多医药保健品企业都重视DTC网站的建立和推广。针对自己的拳头产品建立专门的产品网站是目前比较通用的做法。在网站板块的设置上一定要服务为上，也就是说，要站在消费者想要了解什么内容，患者急切需要解决什么问题的角度来考虑，而不是我们想尽可能多的把产品信息强塞给消费者，如果想长期通过网站和消费者建立联系的话，那么一定要突出“公益性”。体现公益，要从域名选择、网站名称、内容等方面下功夫。

　　另外，医药招商企业还需根据网站药品所针对的不同的消费人群，在信息传播和广告教育形式上有所区别，比如妇科药品，就可以做一些感性的、柔情的、温馨的内容和动漫形式来赢取她们的好感度；而如果是老年人群，相对比较正统，就要做得严肃一些、正规一些，少一些花哨的元素，多一些和日常健康相关的提醒，多体现关爱老年健康和心理需求的内容。

　
　　此外，医药招商企业最重要的是要发挥网站交流和服务两大功能，要从消费者实际生活角度出发，除了要告知疾病的基本来龙去脉之外，像在线医患交流或专家在线、求医问药等板块是消费者关注的核心，因为作为患者，他们非常关注病友的病情以及用药治疗情况，这些信息对患者自己是有实际参考意义的。所以可以让消费者编辑个人档案，进行在线咨询等，而我们的网站服务系统可以根据消费者个性资料开展服务医药招商的工作。

　　医药招商企业任何传播活动最终都是要对消费者说话，也就是要说动消费者。在说动之前还有一个过程，那就是说懂，只有说动，才能信服，才有可能实现购买行为。对于药品、尤其是OTC产品来说更是如此，也就是药品的功效是什么？它能解决消费者什么问题？患者在出现什么情况下该用它？它和同类药品的其它品牌相比到底好在什么地方？这一切仅仅通过传统媒体渠道如电视广告是无法实现的，所以，必须通过近距离、甚至是面对面的深度教育来实现。