医药招商 药企招商成功的“两个三”

　　制药企业，其营销力量的基点，除了在于“自力更生，艰苦奋斗”这些精神内核外，医药招商趋势的天平随着医药业的发展将越来越偏向于“三品”，即药品的品种、品类和品牌。药品“品牌”实实在在，决定了品牌的在目标客户中的形象和信任，在消费市场和资本市场的含金量。品牌按照横纵两个坐标体系，横向上可分为产品品牌和企业品牌，纵向上则可在三块儿“根据地”插红旗、树形象，包括：企业员工（特别是营销团队），渠道（商业合作伙伴、药剂科、药店店员等），消费者（医生、患者）等。

　　好产品不一定卖得好，卖得好的却必须是好药品。制药企业安身立命之本在于保持产品品质的稳定性和持续性，这就直接关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全，普药绝不能在品质上缩水。须知，百万分之一的瑕疵，就很可能造成百分百的危机。因此医药招商企业必须严格慎防。在“量”上保障规模优势，这无疑有利于提高对经销商、终端、企业品牌和销售队伍的利用效率。尤其对于商业客户，品规优势几乎是起决定性作用的。

　　一方面，这类品种，具有面广、效确、量大、价低、无需推广的特点，另一方面，与动辄几十上百家企业同质化生产，引发价格战不同，特色普药品种竞争企业一般不到十家，甚至在市场格局上形成三国、两强或近独家的特征，这就使企业方，在药品招标环节、经销商利润环节、捆绑多品种营销等方面，有了更大的空间。医药招商模式是指医药企业的产品在末进入市场之前所确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首要解决的关键环节。目前，我国医药企业所采用的营销模式归纳起来不外乎以下三种：

　　全国总经销模式：制药企业将某一品种或数个品种交由；家有药品经营权的公司或个人(挂负？医药公司)在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商角色而已，医药招商企业才是主角。只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总经销商改换外包装；提供生产资质、质量证明等。

　　区域总代理〔底价承包)模式：俗称“大包”模式，大多数东北制药企业均采用这种模式。此模式指的是制药企业通过医药招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供贷方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县级总代理几种形式。

　　制药企业下设办事处做终端模式自己：20世纪80年代末，西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍、建立自己的营销网络，招聘医药代表进行市场的终端维护，达到销售产品目的，这也可以说是真正开创了医药营销时代，是医药营销模式的一次“革命”。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或医药招商企业中心后在全国主要城市设立驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品宣传推广，后来发展到单独成立OTC营销公司专门做对药店的销售工作。目前，凡是有自己的拳头产品的企业，大多采用此销售模式，一般都是借助当地医药公司来完成物流配送，或者是互相合作开发维护市场。