工业维新在逼迫下如何存活

　　作为未来5年医药流通的行业发展规划纲要，《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》甫一出炉便备受各方关注，其中最值得一提的是规划中首次提出要鼓励批零一体化经营，促进药品批发企业和零售企业相互渗透，并以此健全网络，加速药品供应链的整合。在政策力促之下，零售企业涉足物流，物流批发企业迅速向零售终端拓展，批零一体化进程拉开序幕。国家鼓励批零一体化的意图是以此促进连锁经营发展，压缩中间环节，提升药品流通效率。

  
　　对此，业内普遍分析认为，批零一体化的实现方式，虽然政策面对于“自下而上”还是“自上而下”没有偏向，但更可行、更有操作性的则是批发领域对零售终端的整合，单体药店和小连锁店的生存空间将被挤压。与此同时，集中度的提升使得终端的话语权日益强大，由于药品进入门槛越来越高，销售难度越来越大，药企营销方式也随之悄然改变。

　　由商务部发布的医药流通“十二五”规划，明确了未来5年医药流通行业将以集中度和流通效率的提升为主要目的，并表示将创新药品经营模式，鼓励批零一体化经营。业内分析认为，目前国内医药流通行业仍较分散，批发和零售企业为数众多，国家鼓励批零一体化有利于压缩中间环节，实现市场扁平化，推动药品商业渠道的流通效率和集中度的加速提升。据了解，早在13年前，国家经贸委就倡导过批零一体化，而今商务部将其写入规划，意义自然更加不凡。事实上，批零一体化在行业里一直存在，比如北京医药股份旗下有医保全新大药房，国药控股旗下有国大药房，北京嘉事堂旗下亦既有分销、物流业务也有零售药店。企业在发展过程中，会根据当时的能力和市场，在批发或零售方面有所侧重。

   
　　对于批零一体化的实现方式，业内人士普遍认为，不管是零售向上游一体化，还是批发向下游一体化，环境与政策上都不存在偏向问题。上海市流通经济研究所常务副所长汪亮认为，关键得看其可操作性，其次看在兼并重组过程中的合理性和便捷性，再者需考虑改革成本。这3个条件对谁有利，谁就更有优势。而从目前的情况看，渠道控制好、资本也更雄厚的批发企业由上往下走比较方便可行，操作性也更强。

   
　　随着批零一体化的推进，医药流通终端的集中度必然有所提升，而这种集中度的提升，无疑将进一步提升拥有终端的流通企业在药品流通中的话语权。而这也正是近年来国内各大医药企业都在尽可能地做大市场的原因所在。它们不断加快进军医药零售终端的步伐，纷纷借助资本手段跑马圈地、广开门店，或者在经营手段、服务措施上动脑筋。事实上，终端集中度的提升带来的影响已经开始显现。在第23届全国医药经济信息发布会上，不少与会医药营销界精英纷纷表示，连锁药店随着规模的提升正变得日益强势，药品进入大型连锁药店的门槛越来越高，产品落地的难度越来越大，企业正思考如何在现实背景下，做好药品的药店营销。批零一体化已经在医药企业的营销策略上掀起波澜。

   
　　这种情况将迫使工业企业在注重药品品牌的同时，更加注重为药店提供诸如学术培训、店员教育等各种服务。因为只有拥有质量、品牌的产品和独家品种，以及能够提供良好配套服务的厂家才更能获得流通企业的青睐。“要进行产品推广，就必然要通过这些流通渠道，如果连终端都进不去，再多的品牌宣传广告也只能是打水漂。”一位企业营销人士如是说。

　　医药流通行业药品生产企业能否获得流通渠道的认同攸关企业发展。如果未能受到青睐，意味着将失去整个区域市场，反之则能够快速获得市场增长。这在倒逼工业领域市场整合的同时，也对生产企业的营销策略产生了一定的影响。在零售终端品类管理的潮流下，品牌药企正在寻求如何将品牌低毛利产品与非品牌高毛利产品完美结合，呈现在零售终端面前。而除了与终端“搞好关系”之外，一些药企在渠道建设与管控方面也先行一步，以自建队伍、渠道下沉的方式进行布局和运作，从而牢牢掌握住终端，在一定程度上解决了产品销售问题。工业巨头石药集团在前几年就投资新建了一家医药批发物流企业，据透露，石药集团也有意发展零售业务，不过尚没有明确的推进时间表和路径。