今辰药业全速发力启航 蓄势腾飞

　　“十二五”开局之年渐近岁末，步入深水区的新医改在阵痛中不断迈进。随着各项政策频频出台，政策形势已渐趋明朗，新医改带来的市场扩容让医药企业获得了历史发展机遇。同时，在通胀高企、药品降价、原材料价格上涨等大环境的裹挟下，企业的利润空间被不断挤压，处境越发艰难。如何在大浪淘沙般的行业变革中站稳脚跟，成为许多企业老总们最关注的话题。面对医药行业风云变幻的新形势，上海海虹实业（集团）巢湖今辰药业有限公司（以下简称“今辰药业”）勇立创新潮头，适时调整发展思路，重新定位，整合渠道资源，转变营销模式。2012年，今辰药业将全速发力启航，蓄势腾飞！

 
　　据SFDA南方医药经济研究所预测，未来10年是医药行业的“黄金十年”，行业年复合增长率可达20%。同时，随着新医改配套政策一一落地实施，基本药物制度的建立与推进，中国的医药市场格局发生急剧变化。于医药行业而言，每一次政策调整都是一次行业内产品结构和市场格局的重新洗牌和震荡整理。对企业和产品而言，在政策线内还是政策线外，两者的处境可谓天上人间，冰火两重天。是春天还是严冬？不同企业的感受不一样。今辰药业营销总监谷先锋指出：“20%的年复合增长率并非每个企业都能达到。研发能力强、拥有独家品种或优势品种的大企业，核心竞争力强，就遇到了春天；中小企业恐怕是遇到了严冬。”事实上，在全国4500多家医药生产企业中，中小企业占据了绝大多数。

   
　　据介绍，今辰药业脱胎于大型军工企业，现拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂、滴丸剂、口服液、糖浆剂、软胶囊和干混剂等12个剂型、19条GMP生产线，生产以黄连上清片、孕康糖浆、速效心痛滴丸为代表的中西药品种近百个。作为国内少有的拥有40多年历史的制药企业，今辰药业积淀了深厚的品种资源，但却一直为产品集中度不高、核心品种不明显等问题所困扰。具有市场潜力的拳头品种往往是企业的核心竞争力所在。通过对市场的系统调研，今辰药业重新梳理和定位原有品种，遴选出几个优势品种作为拳头产品重点推广，其中的黄连上清片还新申请了包装专利。

　　这些优势品种十分适合现代人的体质特点和生活方式，市场潜力不可估量。此外，今辰药业还通过多种科学方式，降低成本，比如黄连上清的胶囊剂和片剂实行原料规模化采购，大大降低了生产成本，也形成了有利竞争力。

　　医药流通“十二五”规划的落地实施推动提升了流通领域的集中度。在国家宏观经济调控层面，银根愈加收紧，各地医药商业格局加速洗牌，不少医药商业公司面临重组。制药企业如果继续采用原来的赊销模式将面临资金风险。此时，今辰药业在渠道和终端两个层面进行了部署。

　　 
　　一方面，适时调整渠道结构，加大渠道归拢力度。今辰药业将加强与国药控股、九州通等商业巨头的合作，以它们为一级经销商。同时，给予二级经销商各种优惠政策，让原有一级经销商在转为二级经销商后能够获得更高的利润空间。这样一来，公司的资金风险将大大降低。据悉，即将到来的2012年已被设定为今辰药业的“渠道整合年”。在销售管理方面，今辰药业将加大价格管控力度。谷先锋表示：“价格的管控，是体现一个企业营销管理水平的重要指标之一。只有规范各渠道的价格，才能控制营销的命脉。”

　　据介绍，经过多年发展，身为老品牌的今辰药业已经建立起了一支成熟的擅长分销领域管理的营销队伍。这支队伍写下了今辰药业销售额连年持续增长的神话。然而，宏观经济形势在变，医药行业政策在变，产业链上的每一个环节亦随之而动。

   
　　为此，今辰药业紧随形势，加大营销模式变革。考虑到公司原有的营销队伍擅长物流模式的销售，企业将大普药品种（有批准文号15家以上、老百姓普遍认知的产品）剥离出来，依然由原有团队销售，发挥品种优势；需要OTC销售渠道的新普药、具有竞争优势的基药产品实行招商，制定保证金、首批拿货、年度任务、市场覆盖率等统一标准，加紧部分产品的市场化运作步伐，借助外部渠道资源，进一步推进今辰品牌推广。借势借力成为公司应对未来竞争的重要战略手段。