医药保健品招商 参加招商战争要有“恒心”

　　医药保健品市场无疑有着广阔的市场景。从消费规模上看，目前我国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30-1/40，人均保健品消费支出仅为美国的1/20，日本的1/15；从经济发展状况看，中国的经济发展和居民收入水平在过去5年里一直以9%以上的速度增长，预计在未来10年内也将以7%以上的速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强的关联性，按社会GDP和居民可支配收入的发展趋势测算，我国医药保健品市场在未来10年内仍会持续增长，并有望达到目前的2-3倍。 

　　在营销持久战时代，企业决战在市场，市场基础是产品。所以，选择好每年的主推产品，往往就决定了企业的赢利前景和营销战术。不同企业要根据自己的不同资源和优势，根据自己的不同地域和环境，选择好产品。随着营销持久战时代的深入，过去医药保健品企业单纯采用的运动战、歼灭战、速决战等游击战术将不断得到改变，有实力的企业、竞争激烈的产品市场将会更多地选择以阵地战、消耗战、围剿战为特征的持久战术。 

　　营销的创新最终必须落实在新产品的创新上，这是医药保健品招商企业实现长久经营的根本之路。因此，营销持久战时代的成功将不再只是一个产品、一段时间的短期成功。当市场趋向成熟时，就必须不断培育企业新的利润增长点；当原有产品出现停滞甚至衰退迹象，不能再为企业创造更多、更高的利润时，企业应该积极进行新产品营销。如原太太药业静心口服液的推广，就是因为企业已经发现，太太口服液已经成为微利产品，企业必须靠新产品来创造利润。 

 
　　医药保健品企业以往以“一招鲜吃遍天”者居多。像曾经赫赫有名的咸阳５０５集团，以一个神功元气袋打开市场后就再也未有新产品的消息；再如上海长甲集团，除了百消丹外，还真不知道其还有其他什么产品，也未见有什么新动作。这种现象是极不利于企业市场竞争力提升的。　

　　进入营销持久战时代的医药保健品企业，必须要有更好的市场基础。所谓“得区域者得天下”，这句话在中国医药保健品企业中最适用。中国幅员辽阔，每个省之间的消费差异，可能比欧洲国与国之间的差异还要大。地区差异是中国企业家必须正视的最重要的环境要素之一。受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场，在此称之为企业的“根据地”。

　　营销持久战时代拼的是企业的综合实力和运营素质。过去的医药保健品企业常常看重选产品、打广告、铺渠道，而很少注意踏踏实实地做好市场基础工作。对医药保健品企业来讲，产品力是前提，策划力是关键，而基础建设则是企业的最核心因素。基础建设包括企业的物流组织、产品研发、信息管理和市场决策等等。 

　　基础建设中最重要的又是团队执行力建设。绝大多国内医药保健品招商企业都是以家庭、亲戚、同乡等关系为纽带组建的营销军团，这在企业小规模运作市场时还不成为问题，但一旦运作全国市场，则必须加强队伍管理建设，培养医药保健品营销领域的正规军，否则企业的市场执行力就会出大问题。目前，有不少企业暴露的广告执行不到位、促销难实施、价格不统一等问题，其根源其实就在执行力上。