医药招商企业应为代理商考虑周全 |
在医药代理专家看来,往往细节决定成败,注重医药招商工作细节很重要,仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。医药招商企业招商要有产品介绍,市场推广解决方案,分析数据,盈利模型。细节中最关键的是样板市场,必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式,这样是取得经销商信任,让他下定决定经销你产品的关键。
对医药招商企业而言,在大部分市场还是要以在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。医药招商企业发展到现在的驻地招商阶段,对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权,当个人代理商和商业都无法有效发展的时候,依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。
现实生活中医药招商企业一般定价采取的是“成本导向法”,即顺向的层层加价的办法。而医药代理商作为招商企业生存的根本,需要通过不断的努力来建立彼此更为默契的关系,只有这样才能保证企业的发展。所以,医药招商企业在对待代理商上,也要从代理商的实际需求出发,变被动为主动,将代理商牢牢锁定在企业周围。
因此,企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究,挖掘出有价值的营销机会。为此医药招商企业必须加强产品心理属性开发,重视产品的品位、形象、个性、感性等方面的塑造,营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。而“反向”则是通过市场调查,先拟定出能为市场接受的销售价格,再反向求出各环节价格,以决定企业在制造产品时的最大目标成本和销售费用,也就是企业在产品生产之前,就已经把市场销售价格确定下来。
此外医药代理专家认为,产品是商业企业赖以存在和运作的关键,也是制约其发展的根本要素,因此,产品代理的方向定位需要慎重考虑。在目前的行业大环境下,商业企业不能一见到好品种就冲动地代理,以免花费大量人力、物力和精力,仍然做不起来,最后得不偿失。医药招商企业应该结合自身优势资源,代理与企业定位方向匹配的产品,方能有所建树。
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