医药招商 药企谨记招商原则与战术

　　“适合”的经销商选择。“适合”有三层含义：一是医药招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药招商企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的医药招商过程中就总有磕磕绊绊，多数会以分手而告终。

　　“实际”的经销商培训。对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而医药招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。

　　“实用”的经销商布局。在进行经销商的布局和渠道设计时，医药招商企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。思路决定出路。

　　医药招商解析另外，渠道重心下移是医药招商企业在经销商布局中最为实用的方法。可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。

　　医药招商的三原则，处理好医药招商企业和经销商之间的关系，让经销商愿意投资，从而让医药招商企业不在为招商犯愁，医药招商更好的招商。对于医药招商企业来说，招商成功企业才有成活的可能性，为此找到招商成功的门路才能关键之所在。医药招商网表示成功招商离不开“五个一”的基础。

　　成立一个由企业高层挂帅的专业医药招商机构，以期显示专业性、持续性、灵活性；打造一个样板市场，此乃企业营销策略合理性的体现，必须成功；撰写一份象样的医药招商方案，除制定严格的经销管理制度外，还包括对经销商的物料承诺、物质回报承诺和传播方案承诺等内容；召开一场有新闻炒作由头的招商会，在开展招商活动的同时，对下一步的经销商推广工作形成支持；制作一部具有学术色彩的专题片，内容包括专家对产品的推荐、消费者购买情景、服用评价、样板市场促销、企业营销理念等。

　　医药招商企业实力弱小也是招商需要逾越的门槛，虽然说医药保健品行业入门较低，特是销售环节上，几乎没有什么特别要求，这就使得不少医药营销自然人也参与到招商的队伍当中来，他们和那些小企业一样，在招商手法上简单粗放，缺乏长远计划。医药代理网指出而随着一些经销商实力的不断强大，他们开始向上游延伸，并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产，不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位，而且还形成竞争态势，他们拥有产品和市场运作经验和渠道，很快就占据了上风，实力弱小的医药招商企业将面临被市场淘汰的危险。

　
　　医药招商方式上，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商，它的竞标标底从50万元起，至200万元封顶，经过三天时间的拍卖，全国39个区域经销权全部拍出，中标经销商最后交纳给企业的保证金达3800多万元，保证产品总销售额超过两亿元，这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。