药企参展 细化参展步骤是关键

　　药企参展前做出一个参加医药展会的整体策划方案，把参展目的与参展预算列出，尽量做到细化。其次，参展订展位，要提前一个半月开始，不然托到最后就要就没有好位置了，甚至订不到展位。除此之外，展位订好后就会收到发票、参展指南、展位确认书一份，首先要细看参展指南与展位确认书，随医药企业对展会的不满，国药励展也开始不断调整参展指南与添加各种规定。

　　第一步：竞争对手的产品知识：医药参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在展会时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。

　　第二步：公司的相关知识：所有药企参展人员都需了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息，了解公司的历史和当前的使命非常重要，这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。展会人员需明白如何在公司系统如何动作，他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后，他们就能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。

　
　　第三步：客户知识：在今天的竞争环境下，医药展会人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，展会人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。

　　药企参展关系建立技巧：许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。医药展会人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对展会人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。大道理大家都懂，要想真正让医药展会发挥实效，实现医药招商的目标，提高展会人员的执行力同样重要。