做药品招商需将药品招商代理“因材施用”

　　面对当今的药品招商市场上形形色色的药品招商代理，药品招商代理在不同的药品企业有不同的称呼。比如有称招商专员的，直观明了，有称区域经理的，负责几个省市的招商渠道建网，有称大区经理的，将一个省作为一个销售区域做深做透；有称商务经理的，重在商务合作，药品企业的招商代理，按职责和岗位要求，应该比一般药品销售人员具备更好的素质和专业能力，因此，做药品招商需将药品招商代理“因材施用”。

　　首先，商企业的药品招商代理首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。作为招商代理，也应多学习多思考，熟知药品招商产品在市场终端销售和流通的每个环节。

　　其次， 作为药品招商代理，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的药品市场招商代理。

　　最后是，招商代理须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、药品招商市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的招商代理，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目标谈，并能较好地掌握主动权。