药企做医药招商必须以实际来培训经销商

　　医药招商专家指出如果将医药招商行业的招商过程比喻为一个木桶，那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整个医药招商工作的效果。医药招商的木桶能装多少水，不仅仅取决于其中的短板，更取决于各个板块之间衔接得是否紧密。所以药企做医药招商必须以实际来培训经销商。

　　如果医药招商中各个木板不能紧密衔接，那么这木桶就变成了竹篮，医药招商工作就是“竹篮打水一场空”。最新医药招商要遵循几大原则。“适合”有三层含义：一是医药招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。医药招商专家指出这三点如果把握不好，往往使医药招商企业陷入误区。

　　医药招商企业对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数医药招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的最新医药招商产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而医药招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。

　　在进行经销商的布局和渠道设计时，医药招商企业在医药招商方案上一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。医药招商专家表示并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现医药招商企业有计划开发医药招商市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。