医药招商人员要把握沟通时的主动权

　　对于医药招商人员来说要知己知彼，百战不殆。拜访客户前先做好充分准备，同时医药招商人员还要把握沟通时的主动权，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时医药招商人员考虑好可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。医药招商成功几率也因此提高。

　　医药招商人员最佳客户拜访方式来传递医药招商信息。现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3-5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而医药招商成功率还低于电话拜访。

　　医药招商人员采用电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人，传递医药招商信息。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，医药招商人员要先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求等情况后在登门拜访才是比较恰当的。

　　医药招商人员还要巧妙处理价值与价格的关系。医药招商人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是医药招商人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，医药招商产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。