医疗器械招商成功必然懂分析客户需求

　　对于医疗器械招商企业来说，企业必须分析客户的需求。客户通常指购买单位-医院。对医药企业来说，卖产品和卖项目两种不同的营销策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。

　　医疗器械招商企业应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。如果一种大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进医疗器械招商设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。

　　医疗器械招商产品是成功的，作为项目有时却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，医疗器械招商企业了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻旁门左道。大型医疗设备营销是无招胜有招，只要认真实现客户真正满意，无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。

　　与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，大型医疗器械招商的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。要是医疗器械招商企业仅仅局限于医院就是客户的概念，医疗器械营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。