医疗器械招商根本：客户价值最大化

　　医疗器械招商即使企业没有营销人员和部门，即使根本不懂销售技巧，即使销售人员不那么伶牙俐齿，即使对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为抓住医疗器械招商最根本的一点：客户价值最大化。采取一种符合医疗器械招商企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的医疗器械渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。

　　医疗器械招商赢得名气不是一件很难的事，因为营销者屈指可数。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗器械属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有营销服务和客户支持。

　　在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化医疗器械招商有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗器械招商市场和经营市场。很明显，医疗器械招商企业销售人员角色发生变化：从单纯营销人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。大型医疗器械营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

　　在两种情况下广告具有明确的意义：一是营销需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗器械市场。针对产品市场做广告意义不大，医疗器械招商人员促销作用更有效些。医疗器械渠道营销宣传推广重心，是对临床医师的宣传。