医疗器械招商谈判不能一味退让

　　在医疗器械招商的最后阶段时，一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的医疗器械代理交易。这种对于谈判的理解在医疗器械业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

　　性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类医疗器械招商谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。谈判高手，在生活上比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。

　　有些医疗器械招商人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

　　不要以为你善意的让步会感动医疗器械代理商，使医疗器械招商谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。