医疗器械招商渠道管理旨在保障客户利益

　　医疗器械招商的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。所以做医疗器械招商要采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的医疗器械渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。

　　医疗器械招商在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗器械招商市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯营销人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

　　在两种情况下医疗器械招商广告具有明确的意义：一是营销需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗器械市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。医疗器械渠道营销宣传推广重心，是对临床医师的宣传。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业医疗器械招商网站等等。

　　医疗器械招商赢得名气不是一件很难的事，因为营销者屈指可数。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗器械属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有营销服务和客户支持。