医疗器械招商要学会分析客户心理

　　在做医疗器械招商的工作期间，不仅仅要懂得把握市场，学会产品知识的运用，以期在给客户介绍时可以更加灵活与投机。但是医疗器械招商人员还要注重一点，那就是要学会分析客户心理，不同的客户想法肯定是不同的，只要懂得分析他们的心理，满足其需求，就不担心医疗器械招商工作会不成功。

　　对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

　　消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识？？再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

　　质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。这也就是医疗器械招商人员需要对客户解说与满足的重要部分。