节约地 到农村去

　特殊情况下需要有特殊的营销手段，特别是当整个行业都面临考验的关键时刻。很多医药保健品企业已经开始了终端下沉，做起了三四级市场的营销，在这块过去无人看好的不毛之地上，取得了不错的成绩，但是同样，三四级市场也面临着终端资源的流失，这种现象已经成为众多企业最担心的问题。每一次营销活动明明知道要浪费很多资源，却也无可奈何，这些浪费在三四级市场尤其需要注意，如何最大程度地减少浪费呢？

　　抓大放小

　　还是一个“二八法则”问题，对于重点药店、重点的人总是需要重点照顾的，中国是一个讲特权的国度，中国市场也是一个讲特殊的市场，所以在终端的安排与资源分配上就需要因地制宜，把有限的资源用到最需要的地方，让资源最大化地利用。“大”是说在当地的影响力要大、场面要大、规模要大，对于这样的终端一定要重点包装，在一个市场范围内做好3家重点店，你的影响力就会提高10倍。

　　某产品在开发广西市场时曾一度难以开拓市场，杂牌太多，资源又有限。在这种情况下，他们做出了一个让别人看不明白的举动：集中全部资源，只做当地最好的店，而且几乎全部投入。一个月后，其他小店开始对该产品现金进货，因为他们看到最好的店销售很好，而潜意识认为最好的店所进的货一定是最好的。

　　某保健品企业以会议营销开拓市场，在大中城市的顾客都已经陷入了会议营销企业的四面包围时，他们率先想到了“到农村去”的策略。考虑到若干年前曾有一药酒企业就是在较发达的农村市场取得了上亿元的销售业绩，他们四面出击，结果收效甚微。市场部仔细分析市场特点，将原有的分散出击改为重点出击，集中精力在当地一个集贸市场设立了一家健康服务中心，装修大气，形象非常好。他们在店内开展会议营销的前期与中期工作，会员参加后期活动，取得了快速进步，此店后来成长为当地社区健康服务中心的典型。

　　以点带面

　　在做好大店的同时，一定要注意“放卫星”，在一些不方便的地方，放上几个点，以点带面，点线联动，这样整个市场的销售大网才可以真正拉开。

　　笔者在开发西北一个城市时，采用了一个“五行布阵法”，以中心店为原点，按照金木水火土的方位，在5个角设立了5个小店作为阵地，让整个城市到处可以看到产品，也让我们的终端促销品出现在了所有的大街小巷。因为合作的店比较少，业务人员可以与店员保持紧密联系，一回生两回熟，加上感情沟通，小恩小惠，所有的宣传工具都落到了实处。

　　某企业以经营中草药为主营方向，在进入闽北市场的时候充分考虑到了当地居民自己上山采一些草药的习惯和当地信奉佛教者相对较多的情况，没有自己设立销售店，而是在一些邻近寺庙的地方租用了场地，将自己原来的非主打产品（以中草药为原料的坐垫）作为先期产品陈列在最明显的位置。一些善男信女们在进香的时候渐渐了解了这家企业的产品，于是口碑相传，从三家店，到三个月后的近百家合作店，销售额一路攀升。

　　坚持阵地战

　　一定要做好自己的根据地，很多保健品企业出现了“打遍天下无根据地”的局面，主要原因就是他们没有自己的后方，没有关系非常好的合作方，终端促销资源一到终端就成了营业员的私人物品，赠送品一到终端就成了营业员的福利，造成了极大的浪费。看上去终端促销品不少，可是真正到达消费者手上的却没有多少，所以企业一定要建立自己稳固的阵地，修建坚强的堡垒，才能在市场竞争的大潮中稳如泰山，为市场输送更多资源。

　　中国人这几千年已经习惯了到大店消费，跟潮流消费，对于没有固定场所和办公场地不够高档的企业信任度相对会低，当地的合作单位也会充分重视这一点。笔者曾经参与开发的一个产品在进入市场的时候，就是充分考虑了这一点，利用公司在上海的强大知名度，在福建与省药材公司建立了合作关系，而且在福州最好的地段租用了300平方米的写字楼，一方面作为办公场地，另一方面作为谈判与会议的场地，同时将省药材公司的合作部门也拉到一起，这样的阵地给顾客的感觉是具有信任度的，许多经销商考察公司后毫不犹豫地打款进货，生怕成为不合作伙伴。

　　打好游击战

　　打阵地战不是说一定要在阵地内，而要勇敢地走出去，让游击部队去抢占更多的市场份额，就像我们党当初建立革命根据地那样，打了一段时间的游击战后，有了稳固的基础，再建立另外一个稳定的阵地。只有这样，市场才能越做越大，一方面可以保证不浪费资源，另一方面也大大地节省了支出，可以将更多的精力用于终端客情维护，通过感情交流，销售不上量那才叫不正常呢。

　　游击战的好处是可以快速出兵。许多医药保健品企业节日的时候会在一些商场搞促销，今天是A超市，明天是B超市，后天是C商场，可以说促销一路走过，就如同当年的游击大队，给当地消费者带来实惠。消费者是喜欢这样的活动的，特别是三四级市场的消费者对这些不定时的促销有着很高的期待。尽管促销有时会影响到平时的销售，但是对于整个销售的提升还是有着积极作用的。某家以生产仿制保健品为主营业务的企业一直在利用节假日搞促销，以促销维持企业经营，他们有一支高效的促销团队，平时的产品销售几乎为零，而一旦到了节日，由于产品的包装近似某大品牌，再加上促销人员的大力推荐，这样的产品一个节日下来可以完成几十万元的销售额，小日子过得还算小康。

　　实现霸权

　　建立客情关系最主要的是实现自己的霸权，就像女朋友那样，需要在众多竞争者中体现自己的霸主地位，企业在与终端交流时最主要的也是要建立自己的与众不同感，在省会城市的做法完全可以用在三四级市场上，让营业员得到真正的实惠，她们会努力为你工作。实现霸权不是说我们一定要最好，只要我们始终是第一就行了：她过生日时，我们是第一个送花的；在她上班时我们是第一个过来帮她打扫卫生的；在她生病时我们是第一个带着礼物去看她的。以后不用再小恩小惠了，说不定我们的业务员还可以找到一个女朋友。看哪家厂家还敢和我们抗衡？