如何应对 零加价 的影响

　　占有八成以上药品市场份额的医院市场将实施药品“零加价”的消息，在医药行业引起了强烈反响。面对正在走近的“零加价”，医药企业应该做些什么？3位业内资深人士给出了自己的看法。

　　先声药业政策事务部总经理罗兴洪 ：积极开拓普药市场

　　先声药业的企业战略是聚焦于创新药、国内独家或首家生产的药品，并以抗肿瘤、心脑血管病用药、抗感染和抗炎镇痛等四大领域药品为主。面对当前这种新形势，我们将一如既往地进行专业化营销，通过学术推广的形式，让医生了解我们的产品，一起深入研究和探讨其作用机理，让专家和我们一起，共同为患者提供更有效的治疗手段。

　　长期以来，我们的营销重点都是创新药、原研药。而新医改将带来普药市场的扩容。先声药业现有近50个普药品种，每年都需要花费数百万元来维护这些批号，这是一笔不小的浪费。我们现在要对这些普药品种进行评估，条件成熟时，将加大力度把这些以前没有投入太多精力的品种推向市场，以满足不同层次患者的需求。今年我们为此还增加了500多名销售人员。

　　金象大药房董事长徐军：调整商品结构 投资项目多元化

　　针对新医改可能给药店带来的影响，我们一直在做准备。目前在药店的经营商品中，药品的比例每年都在缓慢下降，保健品、药妆、医疗器械等所占的比重日益增加。2008年，非药品类商品的销售额在我们的整体销售额中超过了50％。非药品类商品销售比例的上升，将在一定程度上缓解“零加价”给药店带来的冲击。

　　此外，北京推行“一老一少”保险制度，这也给药店发展带来了新的机遇，我们将增加老人、小孩用药品种，增加更多的化妆品、护理用品、日常生活用品以及健康产品和保健食品。

　　在调整商品结构的同时，我们也在积极寻找药店以外的投资项目，开展多元化业务，比如和日本的某时尚用品公司合作，开展一些外贸业务，一方面可以为药店增加商品种类，另一方面也能成为这些产品的国内代理商，为其他企业提供产品。预计今年就可以看到结果。

　　北京百思力营销策划有限公司总经理王恒：企业成本控制是关键

　　我个人习惯把药品分成三类：基本药物、医保药物、自费药物。招标采购使很多生产基本药物的企业吃不消，利润极低。对于这类药企来说，最重要的是成本控制。比如神威药业，在使用同等质量的包材、原材料中，他们的最终成本是最低的。通过控制成本以及大批量的订单，企业才可以从中获取利润。

　　医保目录里的药物比基本药物范围更大一些，“档次”也高一些，这就需要营销人员的专业化推广能力，让医生知道、了解、使用你的药品。成本控制之外，企业需要在品牌和美誉度上多花一点功夫。

　　自费药一般是创新药、好药，其中也有未来成为医保药物的品种。企业推出一个新产品是极其慎重的，需要有专业团队对其进行产品评估，预测其未来的市场表现。因此，专业化推广更考察企业的市场预测能力。(陆悦) 医药网新闻