美国区域性连锁药店的生意经

　在拳击比赛中，重量级选手常以庞大的身躯、发达的肌肉和势不可挡的拳风制敌，而轻量级选手则以灵活的步法、快速的闪躲挪移和出击而获胜；和拳击项目有些类似？？与全国性连锁药店相比，地区性药店无论是从门店数量还是资金实力或采购规模上，都无法与之匹敌，但是地区性药店也有着属于自己的特色定位与制胜法宝。？？编者

　　Ritzman药店：

　　主打“自然”概念牌

　　2008年销售总额：3740万美元；

　　2008年处方药销售额：3320万美元；

　　门店数量：10家。

　　Ritzman药店旗下拥有10家门店，它们主要分布在美国东部俄亥俄州的克利夫兰及其附近地区，还差两年它就将迎来自己60岁的生日了。这家药店的一大特色就是提供天然产品和同种疗法。过去，业内一般认为美国东部的消费者们不太习惯于接受这些产品及服务，但是Ritzman药店的成功显然打破了上述假定。

　　和Pharmaca或Elephant之类的药店相比，Ritzman药店经营以自然为卖点的产品还要更早一些，自从1999年以来，它就已经开始尝试这项业务，而Pharmaca和Elephant到本世纪初才涉足这一领域。当时Ritzman药店把它位于俄亥俄州哈德逊市的一家传统药店改造成了一个集销售处方药、处理患者信息并提供天然保健产品的综合业务中心。

　　虽然Ritzman药店的业务主干仍然是提供传统的处方药，但是“自然”概念牌已然成为它的特色所在。该药店的运营副总裁Jon Fiume 就经常在关于有机健康类食品培训课程上做演讲，还曾亲赴亚马逊雨林探寻新的天然植物治疗方法。

　　Pharmaca药店：

　　并购增强实力

　　2008年销售总额：1.2亿美元；

　　2008年处方药销售额：6510万美元；

　　门店数量：23家。

　　Pharmaca药店正努力推广其整体药店的概念？？同时融合了对抗疗法和整体疗法，为消费者提供不一样的服务。为实现这个目标，招兵买马是必不可少的。2008年末，Pharmaca药店把超市和药店领域的重量级人物Mark Panzer招至麾下，请他担任公司的首席运营官。

　　2008年对Pharmaca药店来说可谓是不平凡的一年，除了签下Mark之外，公司还聘请另一个业界明星David Maher加入了董事会，此人之前是American 药店的副总裁和首席运营官，他在零售药店领域的经验对Pharmaca药店的发展会大有裨益。

　　2008年一年的时间里，Pharmaca药店的门店数量增加了11家，几乎翻了一番。其中，3家是通过并购方式获得的。在2009年6月新的财年开始之前，它还计划再开两到三家门店。

　　Pharmaca药店的创立者之一，同时也是公司主席和CEO的Barry Perzow曾表示，将视新门店的业绩而定，在未来每年新开四到六家不等的门店。

　　Barry Perzow表示，Pharmaca药店的目标是帮助消费者，特别是老年消费者保持健康体魄，并教他们学会自我保健。而该药店的特色则是融合西药和天然产品及补充性疗法。在过去几年中，Pharmaca药店的迅速成长，说明该药店选择了一条正确的道路。

　　Navarro药店：

　　关注没有医保的消费者

　　2008年销售总额：超过 3.5亿美元；

　　2008年处方药销售额：1.05亿美元；

　　门店数量：31家。

　　正如它的名字一样，Navarro折扣药店一直强调的是物超所值。在经济萧条的背景下，这一点对于消费者来说还是很有吸引力的。

　　近日，Navarro药店推出了一个叫做省钱俱乐部（Savings Club）的活动，这个活动的主要目的是向那些根本没有医疗保险或者只有最基本保障的消费者们提供价格更为低廉的处方药，活动涉及超过400种的仿制药，还可以为顾客提供免费送货上门服务。

　　要加入这个俱乐部的全部入会费不过9.99美元，而一旦成为会员，除了报名者本人，他的整个家庭也可以从中受益。会员能通过一张处方最多获得100颗处方药；处方被处理的第二天，药品可以免费送到府上，会员还可以得到价值10美元的礼品卡，并能以9折的价格购买Navarro药店制定的超过1500种的品牌药。

　　除此之外，Navarro药店还推出了便利诊所服务，医师能以英语和西班牙语两种语言为患者提供服务。总部位于墨西哥的Samoho Healthcare是与Navarro药店携手为患者提供服务的合作伙伴之一，前者在美国的分公司Medico与Navarro药店于2008年秋共同开设了一家步入式诊所，受到了消费者的欢迎。

　　最近，Navarro药店还任命Lee  Armbuster为新的CEO，在加盟Navarro之前，他是Supervalu"s Shop & Save division的总裁。

　　Lewis"药店：

　　“建造一个大盒子”

　　2008年销售总额：1.43亿美元；

　　2008年处方药销售额：1亿美元；

　　门店数量：30家。

　　在2008年，南达科他的本土药店Lewis"有很多事情值得庆祝？？在迎来该药店成立65周年庆典之际，由于这家药店对当地社区的贡献卓著，其总裁和CEO Mark Griffin获得了Sioux  Fall发展基金会的奖励。

　　获得这个奖项，Lewis"药店可谓名副其实。在这个区域，它已经把沃尔玛和沃尔格林（Walgreens）这样的零售药店巨头远远甩在了身后。而它的秘诀只有非常简单的一句话？？建造一个大盒子，把所有顾客正在寻找的商品都装进去，并以公道的价格出售，这样，顾客们自然会一来再来，成为忠实的回头客。在这个思想的指导下，Lewis"药店提供的绝不仅仅是药品、保健品和美容产品那么简单，凡是家里需要用的，包括家居、园艺用品，从家用电器到家具，Lewis"无所不包。

　　而Lewis"药店的“大盒子”概念还在继续发展中。今年夏天，它计划在Sunshine食品店内开设提供全方位服务的药店。

　　Lewis"药店还涉足了便利式诊所领域，在很多后来者跟风之前，它的顾客就已经享受到了在诊所拿处方，在隔壁药店取药的便利服务。

　　Fruth药店：

　　继续服务社区

　　2008年销售总额：1.36亿美元；

　　2008年处方药销售额：1.14亿美元；

　　门店数量：25家。

　　位于西维吉尼亚州的Fruth药店的经营历史已经进入了第五十七个年头。2008年，Fruth药店的销售额只能说略有增长？？其销售额从2007年的1.35亿美元上升至2008年的1.36亿美元，而处方药的销售额则从2007年的1.13亿美元上升至1.14亿美元。

　　但即便如此，Fruth药店仍然努力为自己所在的社区做着贡献。2008年8月，它筹办了一年一度的慈善性高尔夫球赛，为西维吉尼亚和俄亥俄州的大学募集了2.4万美元的奖学金。同月，Fruth药店宣布启用全新的软件平台，以了解公司运营的即时信息。公司CEO Don Pullin表示，现代社会瞬息万变，仅仅依靠季报甚至年报是很难有效管理公司的，因此Fruth启动了全新软件，希望能迅速搜集信息，及时了解工作中的缺陷并加以改进。

　　Discount Drug Mart药店：

　　点亮“节约”之灯

　　2008年销售总额：5.18亿美元；

　　2008年处方药销售额：2.48亿美元；

　　门店数量：67家。

　　Discount Drug Mart不仅强调自己帮顾客节约金钱，还在自己内部大力推行节能措施，希望能降低运营成本，用“开源”与“节流”两种方法提高效益。

　　这家位于俄亥俄州的药店目前经营着67家门店，其中的37家已经开始使用新的照明设备，以求节约成本。Discount Drug Mart特别邀请了联合能源集团，帮助公司找出资源浪费的原因，并为后者提供了一家门店做试验。此后，节能计划得到了进一步推广。现在，和过去的旧设备相比，新照明系统可以节能30%。 这37家改造后的门店每年能节约56万美元。

　　2008年9月，Discount Drug Mart还以4000万美元的价格出售了自己的药品福利管理(PBM)业务，此前这块业务的利润大幅下降。

　　当然，Discount Drug Mart还是为顾客提供了不少折扣的。为了和沃尔玛这样的有力竞争者相抗衡，2008年10月，Discount Drug Mart宣布把它的30天用量的仿制药折扣计划的价格从4.5美元进一步下调到3.99美元，而90天用量的仿制药计划则需9.99美元，以对抗沃尔玛推出的4美元仿制药计划及其他类似的活动。

　　Bartell药店：

　　用新技术应对经济下滑

　　2008年销售总额：3.5亿美元；

　　2008年处方药销售额：1.89亿美元；

　　门店数量：55家。

　　作为一家有着118年历史的老药店，可以说Bartell药店早已经历过各种顺境、逆境，而2009年，随着新技术的应用和新市场的开拓，Bartell药店或许将迎来一个发展的春天。

　　Bartell药店的负责人表示，在经济下滑的情况下，灵活性是确保成功或赢得市场份额的关键所在，只有了解目前消费者购物的特点并重新制定相应的策略才能获胜。

　　为此，Bartell药店对自己的零售销售终端（POS）系统进行了升级改造，又引进了全新的药品电脑系统，以便及时掌握销售信息，了解消费者的兴趣所在。

　　公司还将进入长期以来一直向往的小城Issaquah，今年9月，那里将新开设一家占地面积达到1.6万余平方英尺的药店。Bartell药店高层表示，他们有兴趣在这个小城开设更多药店，但是拒绝透露更多信息。

　　Thrifty White药店：

　　把顾客服务放在首位

　　2008年销售总额：3.04亿美元；

　　2008年处方药销售额：2.76亿美元；

　　门店数量：86家。

　　Thrifty White药店的成功案例完全可以写进教科书并成为经典，它规模虽小，却在自己的势力范围内占据了主导地位。这家拥有85家门店的药店主要分布于美国中西部地区的乡村小镇，那些地方人口数量从1000到9000不等。

　　这样的小市医药网新闻