医药招商之六问

　　招商有很多好处，比如快速回笼资金，比如规避自身风险，比如借力打力等等，所以很多医药企业做招商，所以每年都有许多新的企业进入招商这一行。那么，如何利用有限的资源提升医药招商效果呢？

　　一、招商过程中，经销商最关心的问题是什么？他最关心的其实并不是你这个产品到底效果是不是真的那么好，而是做你这个产品能够得到什么，他不仅想得到利润，还想得到你附加的服务和支持，得到厂家的承诺。如何让经销商看到和你合作可以得到很多有价值的东西？

　　二、“好产品+好策划+好执行=赚钱”，前面两项是厂家提供的，“好执行”则需要经销商去达成。经销商能不能执行的好？不仅由经销商的能力、素质、实力决定，很大程度还需要我们厂家及时提供支持。产品很好，策划的也不错，营销模式也没问题，可他拿到他的区域市场之后，怎么都做不起来，或者做了几个月没成效就失去了信心就要求退货。款打了，货发了，就没了下文，等到他打电话来要求退货时，厂家才知道，这时候已经晚了，医药招商经理跟他讲得再天花乱坠，可他已经彻底丧失对这个产品对这个医药招商市场的信心了。退货不仅双方都麻烦，而且对这个区域市场的影响也不容小觑啊。，如何保持跟经销商的沟通畅通从而及时给经销商提供操作市场的办法并提升他们的信心？

　　三、在开发新客户方面，除了参会发产品招商单页或者邮寄招商资料，能不能想些别的方法来促进医药招商效果？药交会上，那么多的厂家，那么多的产品资料，招商资料是越做越厚越做越精美，成本上去了，效果还是没出来。而且，大部分招商单页招商手册等最终都进了废品收购站，很搞笑啊，据说每次药交会都让捡垃圾的赚钱了！通过参会、招商广告、网络发布信息或者购买、交换经销商名单来收集经销商信息，然后邮寄资料、电话沟通，或者有实力的企业举行招商联谊会、经销商酒会、新品新闻发布会等等来进行医药招商。在招商模式上无法创新了，能不能在某些细节的地方来动点脑筋？

　　四、虽然现在很多招商型企业都有网站这样一个对外交流的平台，但是就目前的实际情况来看，网站更多的功能在于展示企业形象以及发布产品，而很难向经销商表达出厂家服务和支持的态度、力度。招商经理们平时大量的电话沟通也仅局限于开发工作，只有少量的电话是在做服务和支持工作。甚至有些医药招商经理只顾着开发新经销商以获取高额提成而完全不去理那些已经打了款的老经销商。道理其实大家都明白，开发一个新客户的成本远大于维护老客户的成本，可是总有那么一些人那么一些企业目光短浅啊，只盯着月度回款额。短期内可能不要紧，可是长期发展的话这就是个局限了。

　　五、新产品的发布及试水，试水是指试验市场反应，尤其是试验经销商们的反应，毕竟是招商型企业嘛，消费者的反应可能还是其次考虑的问题。一个新品从诞生到正式开始招商，应该是经过市场调查了，可是这个调查的结果准不准，得打个问号啊。一般情况下，调查人员只是针对他所在的城市或地区进行调查，最多在网上查了一下同类产品信息而已。那么，有没有什么调查办法能够既少花钱甚至不花钱又能迅速得到反馈呢？

　　六、在具体的医药招商市场操作方面，有的经销商有经验有实力，就不需要厂家提供多少支持，只要保证产品及宣传物料及时到位就够了。还有一些经销商经验不足或者信心不足，对这样的经销商就必须加大支持力度，不能放弃他们，经过一定的扶持帮助他们做成功，他们以后就会紧紧地依附着你，这样就有了你自己的牢固的经销商网络了，这个好处是非常大的。怎么样扶持？并非政策上让多少利送多少赠品或物料这么简单，更多的扶持应该是给其提供优秀的经验、优秀的市场诊断，并且增强他们的信心。