外资医疗器械巨头在我国试水直销

　　全球最大的私人医疗器械公司库克医疗中国区总裁林庆祥透露，库克今年在中国的业绩增长超过50%。这个速度远远超过了在华跨国制药企业的平均增长速度，尽管跨国制医药企业业近年来在华的平均增长速度也远远高于整个行业的增长。包括美敦力、强生、西门子等在内的跨国医械公司今年以来的医药增长率都基本保持在30%以上，这些医械公司迎来了在华的最佳扩张期。

　　外资医械公司取得如此好的业绩有几个方面的原因，首先是目前各大跨国医疗器械巨头都加快了在中国市场上市新产品的步伐，像库克医疗器械，已经在中国上市了88个种类的几百个产品，既包括血管支架等高端产品，也包括手术耗材等常用器械产品。

　　其次是是很多高端医疗器械产品由于技术门槛较高，很多国内医疗器械生产企业无法仿制，在这些产品领域往往都是几家跨国公司之间的竞争，避免了国内企业加入后剧烈的价格战。

　　目前库克医疗仍然依靠各地医药代理商的渠道在中国开发市场，而且大部分都集中在上海、北京、广州等一线城市的大医院，随着新医改政策的实施，中国大量二线城市的主要医院也将产生巨大需求，甚至部分县级医院也可以进行穿刺取样这样的手术，对于相关医疗器械产品就有了需求，所以，对于库克医疗而言，未来的市场空间更大。林庆祥说，“总部对我的要求是三年内业务量翻番。”

　　外企医疗器械公司和制药公司，伴随着业绩的快速增长，加紧了在中国市场的全面投资。2009年，库克在上海投资建立了首个面向亚洲医疗器械市场的医疗客户服务中心，并正式运营。

　　该中心负责处理来自中国大陆、中国台湾、中国香港、韩国、日本、马来西亚、新加波、印度、菲律宾及越南等亚洲市场的订单，并协助提供包括血管腔内支架以及内窥镜检查、泌尿、重症监护、介入和外科等领域的系列产品。林庆祥表示，不排除今后在中国设立医药研发中心和工厂的计划。

　　在华深入开发市场的需要，有关跨国医疗器械企业直销的传闻一直在业界盛传，尤其是今年年初，库克医疗副总裁兼亚太区总裁巴瑞.托马斯在中国表示了有关直销战略的打算，更是引起了医药业界高度关注。

　　依靠中国各个城市的医疗器械代理商进行分销，是目前医疗器械普遍的销售模式，如果有企业试水直销，肯定将打乱目前整个医疗器械的销售格局。

　　曾在中国微创医疗器械市场领跑多年的波士顿科学和强生医疗器材分别发起营销模式变革，以巩固其市场地位，但因为对中国本土政策与市场环境的判断不成熟，两次医药变革都没有获得理想的效果。

　　所以，库克医疗中国区总经理郑嘉琳表示，直销是未来的计划，目前，库克医疗仍要依赖全国各地的代理商进行分销，但和以前相比也有了一些明显的改变，大部分医疗器械产品只允许代理商一次分销进入医院，改变了过去医疗器械产品需要经过数次分销的状况，以避免产业链过长，终端价格上涨幅度太大。

　　医疗器械产品产业链的压缩是个趋势，原因是目前大部分地区都实施招标采购，对于价格的控制越来越严，因此，中间的经销差价也在减少，从长远的方向来看，医疗器械直销是个趋势。