如何建立适合医药招商发展的招商团队

　　医药招商,作为一种近年来新兴和蓬勃发展的医药营销方式，在团队建设方面可以借鉴很多从前的经验，但是医药环境的变化对医药招商提出了很高特殊的要求，新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。

　　如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是医药招商制胜的关键。要打造适合的医药招商团队，必须在措施和方法上要落地，否则“适合的招商团队”就成了一句空话。

　　团队要与企业的发展相适应，企业的发展不仅要有短期的目标，而且要有未来几年的发展规划，适合的团队要从建立初期就与企业的发展挂起钩来。医药招商适合的团队不仅可以实现公司的策略目标，更重要的是对每一个阶段目标能够进行战术分解，让团队在过程地把握中完成结果。

　　医药招商是一套规范的系统，适合的招商团队不是散兵游勇，而是通过团队的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院，有计划和步骤地实施的整体系统方案，招商团队并在实施中将规范和流程逐渐完善，为适合当前招商中学术推广的要求，建立招商的流程和规范、建立各关键环节任务计划表，尽可能的实行招商过程的量化跟踪。

　　招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商将导致动销终端的乏力。适合的招商团队关注过程的控制，在过程控制中检查是促进和纠偏的最好措施，医药招商企业可以通过报告、会议、走访、协访等制度的建立加强检查的力度，及时对市场进行调整。激励是保证适合招商团队工作动力的主要因素，招商企业的激励要通过建立量化的考核系统来完成，不论对医药招商人员还是经销商都需要进行定期的量化考核。

　　分值评价考核法：企业将对医药招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表，再将列表内容按照企业文化的要求，用最感性的词汇和事件表现详细的进行描述，招商团队此描述就是公司对于每一个因素的要求和标准，企业每月或季度通过人员此阶段工作的述职，上级、平级、下级用数表的方式对被评价人进行评价，将行为和状态因素量化，作为对人员业绩的考评。

　　教练技术在药品销售中已经发挥了巨大的作用，在医药招商的学术推广中，教练技术更为重要。通过教练技术的应用可以让招商人员加深对新形势下招商学术推广的认识，在工作中对区域市场的学术推进进行计划，对经销商的销售队伍进行指导和培训等。