医药招商之把握新老客户的作用

　　企业都想拥有尽可能多客户资源，本身的发展思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用，没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势。

　　医药招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，还是节节攀升。 对于老客户在企业经营过程中的重要性，其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。

　　市场经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客户关系维护的。

　　医药招商既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情呢。首先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。

　　无怪乎两个方面：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。但更重要的是，企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求。可以从产品的引进上让客户获得销售利益，也可以通过协助客户实施有效的市场开发获得利益，这个才是企业进行客气维护的根本。

　　医药招商企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。企业的经营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。医药招商老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况。

　　需了解的情况包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。

　　同时，对于老客户也得讲究“二八原则”。在对已有老客户进行重点细分后，选出在企业经营过程中占据较大比例的那类客户，实施政策倾斜。

　　目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将医药招商客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得企业在当地销量稳步提升的同时，形成区域强势品牌影响。