药企医药招商 提高风险意识才会走的稳

　　医药招商代理商也叫“做药自由人”，他们在行业的游戏规则下不断变得成熟、不断规范，他们给药品生产企业创造更多利润的同时，也解决了药品生产企业的经营风险。医药代理商同药品生产企业的合作关系，突破了原来的区域合作模式，更多的代理商同生产企业是一种省级总代理的合作关系，甚至是全国总代理的合作关系。代理商不仅仅是同中、小型生产企业合作，更多的是同知名的大、中型企业合作。很多知名的大、中型企业的新产品上市，首先考虑的就是同有实力的代理商进行全国总代理的合作。

　　很多医药招商企业在原来办事处的基础上实行了市场买断的代理制，企业同这些代理商既有简单的管理关系，不至于将过多的网络资源被流失，又有利益共享风险共担的利益合作关系，这样，企业何乐而不为呢？企业寻找新的医药招商代理商和巩固老代理商是企业在全国性的药品交易会中重要内容，企业不敢忽视。

　　医药招商代理商这部分人群的崛起和不断成熟规范，打破了中国药品生产企业的经营格局，改变了生产企业的营销理念和营销模式。药品生产企业都想建立自己的销售网络，以获取最大程度的利润。前几年，很多企业纷纷学习外企的成功的管理模式和营销理念，在各地建立办事处，细化管理。但是学习并不成功，有的付出了沉重的代价。在社会经济转型期中，人们的“诚信”受到考验，企业在承受经营过程的风险，还要承受“诚信”所带来的风险。那么代理商模式就解决了企业的这些后顾之忧和免除了过高的管理费用。

　　在医药招商企业内人士看来，我国的药品营销业已步入“后招商时代”，在“后招商时代”，医药企业该做什么，该怎么做，如何在招商这条路上走得更平稳，已成为一系列不容回避、必须冷静思考的问题。  www.

　　医药招商代理专家认为，产品是商业企业赖以存在和运作的关键，也是制约其发展的根本要素，因此，产品代理的方向定位需要慎重考虑。在目前的行业大环境下，商业企业不能一见到好品种就冲动地代理，以免花费大量人力、物力和精力，仍然做不起来，最后得不偿失。医药招商企业应该结合自身优势资源，代理与企业定位方向匹配的产品，方能有所建树。

　　对医药招商企业而言，在大部分市场还是要以在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。医药招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权，当个人代理商和商业都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。而医药代理商作为招商企业生存的根本，需要通过不断的努力来建立彼此更为默契的关系，只有这样才能保证企业的发展。所以，医药招商企业在对待代理商上，也要从代理商的实际需求出发，变被动为主动，将医药招商代理商牢牢锁定在企业周围。

　　在什么范围内招商取决于医药招商企业招商时要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在了解的医药招商广告中，众多医药招商企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成交多，有的区域成交少，形成了大片”鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可，最后的结果往往是不投入市场支持，导致市场枯死一大片，而市场一旦做烂，以后要想卷土重，将付出极其高昂的代价。