医疗器械招商要实现客户价值最大化

　　研发人员开发出的是质量一流的医疗器械，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益。医疗器械招商的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择营销突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。

　　即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大化。采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的医疗器械渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。

　　在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗器械招商市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯营销人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。大型医疗器械营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

　　在两种情况下广告具有明确的意义：一是营销需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗器械市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。医疗器械渠道营销宣传推广重心，是对临床医师的宣传。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。

　　医疗器械招商赢得名气不是一件很难的事，因为营销者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至国家政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗器械属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有营销服务和客户支持。