药品代理要长久发展需留住新客户

　　现阶段，随着新医改政策的不断的出现，给药企还是带来了一定的压力，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，造成了医药招商代理企业的经验困境，所以不少中小型的药品代理销售额和利润率都还下降，而这样一来的话，如何把握客户资源就显得很重要了。新的医药市场环境下，医药招商企业必须快速的打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中得以生存壮大和发展。

　　在医药招商专员看来，现在医药招商企业的营销核心竞争力体现在：管理能力、品牌价值、市场掌控力和政府关系方面，医药行业是智力密集型，而非资本密集型，人的因素是第一位的，人的能力决定了企业的能力，留住新客户好的管理可以提升医药招商企业的核心竞争力，好的团队可以打造医药企业的营销核心竞争力。

　　其实无怪乎两个方面：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。但更重要的是，企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求。可以从产品的引进上让客户获得销售利益，也可以通过协助客户实施有效的药品代理市场开发获得利益，这个才是企业进行客气维护的根本。

　　对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合留住新客户资源的关键，企业必须要重视。企业的经营效果的比拼，就是判断企业对医药招商市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。医药招商老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况。

　　对于老客户在企业经营过程中的重要性，其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。医药招商市场的经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。药品代理既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情呢。首先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。