药企招商要学会巧妙的拒绝客户

　　医药招商企业要讨好客户，但并不意味着要一味地顺从他们，满足他们的要求。有时候要学会适当的拒绝。对于药企招商来说，懂得拒绝顾客才是竞争力的开始。从单一的市场定位，到多元的市场定位，成功者总是坚定许多不变与变动的原则，不随意顺顾客而起舞，而是掌握自己的利基，勇于向顾客说“不”助招商成功。

　　事实上，当医药招商企业陷入似乎永无止境的市场占有率的竞争时，盈亏就变成了次要的选项。医药招商市场占有率的竞争是企业面的必然事实，但必须要谨守“适可而止”的原则，而不能总是打着抢市场的旗号，牺牲了企业该有的获利。不能为了抢占市场份额，一味的去讨好消费者，而牺牲了企业应有的原则和品牌精神，这样做的结果也可能是适得其反的。

　　消费者或许并不会理解药企招商的“苦心”，也可能会因此对企业产生不好的印象。相反的，一款不获利的医药招商产品或服务，必然无法持续久远，对顾客、股东、员工承诺与责任，自然也会无疾而终。这是企业在顾客身上盈利的第一步。具体来讲，要想真正的抓住顾客，就要掌握他们的真实贡献数据。然而事实是，大部分的企业所掌握到顾客的贡献数据，都存在严重的扭曲与误导，甚至存在根本上的错误。

　　他们掌握的顾客贡献净额，基本上没有扣除该分摊的直接服务成本（如联络成本、合作推销成本、交易信用成本等等），还可能没有扣除医药招商市场其他应该分摊的管理费用。有些药企招商虽然有扣除分摊，但扣除和分摊的基础是根据错误的人头或营收比例关系，这也直接导致了“不付费的使用者”被错误认定为有贡献，顾客的真实贡献也因此成为一个谜团。除了这个之外，掌握顾客的终身价值也是关键的一步。