医药招商 难于不难都是自己说了算 |
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医药招商之所以在企业很盛行, 是因为招商是成本低,利益大的行当。代理商做的是终端市场,医药招商做的是渠道,他们是点和面的关系,市场是点,招商是面。只有把点和面结合起来才能实现利益最大化,代理商如果做的不好,甚至赔钱了,那作为了商家是持平,没有赔钱也没有赚多少,如果代理商赚钱了,但商家赚的是大钱。
招商难吗?是的,招商很难,招商“很受伤”,真的,医药招商很受伤。对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻。以往,医药行业状况就还是一个“金字塔”,处于塔尖的是医药生产厂家,位于中间的是医药经销商和代理商,最庞大的塔底是众多的消费者,从经济学的角度讲就是医药招商市场是供不应求,换言之需求旺盛,所以医药招商工作相当的容易。
而如今,再来看现在的医药招商市场行情,“漏斗”,情况刚好相反,医药生产厂家位于漏斗顶部,销售商、代理商位于中间,而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者。医药招商人员现在面临的问题是:广告费越来越高,收视率越来越低,行业部门监管越来越严格,消费者越来越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。
医药招商不难?然而,面对医药行业的现状,得出医药招商难的结论,现在又说招商不难,岂不是矛盾了吗?我们讲招商不难主要体现在以下几个方面:
医药招商市场的需求并没有萎缩:中国幅员辽阔,众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变,老百姓食五谷杂粮总还要生病,生病就需要药品,医药市场的需求并没有改变,市场有需求,医药市场就会有商机,有商机招商就不难。
医药招商市场呼唤创新的营销模式:由医药行情的“漏斗状”,我们知道消费者越来越不买账导致医药招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩,而是消费者对药品的公信度降低了。因此,市场呼唤的是有创新能力的营销模式,这种新的营销模式必将激发市场的需求,重新建立消费者对药品的信任度。只要创新就有市场,医药招商工作就会相对容易很多。

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