三招教医药招商人员应对各种客户

　　客户会表现出形形色色的态度，这是不可控制因素。作为医药招商人员，你唯一可以控制的是你自己，你的表现，你的魅力，如果客户表现出了拒绝、怀疑或冷漠的态度，医药招商专家建议首先应该做到以下几点。这虽然不一定能够马上解决问题，但是可以有效地控制事态的发展，甚至会帮助你拨云见日。

　　（1）医药招商人员的必备素质是冷静。冷静不是回避，更不是玩世不恭。如果确实出现了不公正的局面，一定先提醒自己：“少安毋躁”，特别是不要与对方发生正面的争执或直接谴责对方。确实，某些时候，如果能够冷静下来，哪怕只是5分钟的时间，就可能得出不同的方法去处理问题。停顿并聆听，以确认你的理解是否与对方所表达的意思吻合。因为沟通不力造成的误会并不少见。停顿和聆听对增进沟通效果有益。

　　（2）医药招商人员的反应一定要前后一致，而且言出必行。有些医药代表迫于客户的压力，经常会在3分钟内做出3次让步。这是缺乏自信、缺乏冷静、缺乏经验的结果。这种做法会令对方怀疑你的为人和办事能力，切忌。即使需要做出让步，你也应该通过诸如打电话给主管，提出附加条件等策略令对方感到受重视，受优待。如果应诺了对方，一定要守诺。

　　（3）医药招商是弹性和灵活的，但不意味要出卖原则和人格。对对方过分的要求，你必须要清楚，什么行为你可以接受，什么行为决不能通融。这个界限一定要清楚，不能摇摆不定。这一群体的需求很难寻找，善用官方语言和外交辞令；刺激域太高，药商的常规服务往往很难触动其“五星级”需求；对他们的访问以公司最高层为宜；他们行踪不定；切记预约访问。

　　医药招商即充分利用各种方式和社会资源进行医药方面的招商和开拓市场，并将药品以及服务提供给市场，将生厂商，经销商和零售商紧密联系起来，实现链接的互惠互利，创造最多的效益。针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行医药招商产品的企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来整个渠道的变化对医药招商企业经营的影响。