医药招商企业需要分析经销商心理 |
医药招商工作者需要分析经销商的心理,然后制定出到位的、具有竞争优势的营销政策,从而达到吸引住经销商的目的。 但是,光有到位的营销政策还是远远不够的,卓越的企业有完善的培训机制,专门讲授经销商的心理以及感情对策;优秀的营销工作者不但将工作做的有条不紊,而且与经销商建起了良好的友谊。
医药招商企业尊重经销商,通过感情来维系、加深双方之间的合作,这也不失为一种吸引经销商的好方法。有许多医药招商企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇,颇有吸引力,但等到“实现”企业预期目标,企业的所有承诺都成了泡沫,经销商则是欲哭无泪,投诉无门。做医药招商时,尽量避免发生这些事情,对经销商承诺的东西及时、尽早的兑现,正因如此,虽然当时的营销政策不是最具竞争力的,抓住了经销商最关心的“利”字问题,无疑也是最能吸引经销商的措施。
医药招商企业要尊重经销商是营销工作者必备的素质。“欲要人敬己,先要己敬人”,尊重经销商,才可能得到经销商的尊重;而只有赢得经销商的尊重,关爱才能自然随之而生,厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。经销商不仅要看营销政策的表面文字,更在意营销政策本身是否具有“可实现性”,即奖励政策能否及时兑现,这是经销商丝毫不敢掉以轻心的,尤其是在信用机制不健全的当前社会,这点更需警惕。
医药招商工作者需要“换位思考”,但没有多少人真正认识到,更枉论执行了,但这确实非常重要的。俗话说,“将心比心”就是这个道理。“换位思考”,假设自己就是经销商,应该有利润,还要风险小,这时肯定是希望企业能将旺销产品让经销,滞销产品则退回,不能长期挤占的库房和资金。另外就是现金流,利润在一定时期可以少些,但是我的资金链绝对不能断裂,所以企业应在这方面为我着想。
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