拿什么发现“千里马”

　　“终端”是一个概念广泛的名词，在医药行业可以泛指两个方面：终端药房和社区诊所。目前，合资和国内药企大都将社区诊所作为下一步的发展战略重点。相对于三甲、二甲医院以及药房等医疗服务机构，社区诊所一直是被忽视的群体。随着医药竞争、医改推行、药价调整等一系列措施方案的出台，这匹“千里马”终于被“伯乐”们发现了。

　　据笔者所知，合资企业首先明确了自己的战略重地？？社区诊所，并以“重复进药次数”和“累计进药金额”作为是否成为目标客户的分析依据。这两个统计口径配合终端用药品种调查，能让各医药生产企业较真实地获得终端发展数据。

　　社区诊所相对于医院有很大区别，各诊所的经营面积、医护人员数量和就医群体的自然状态都不同。“重复进药次数”一方面定性说明其是某企业的现有客户（有效客户），另一方面可以定量表明其进药的稳定性和对某品种、某企业的忠诚度，以“重复进药次数”作为巩固和发展该客户的统计口径是科学合理的。目前已有医药企业通过这一指标选择终端销售客户。

　　医药企业在选择目标时还需要考虑客户发展的潜质，及其医疗服务能力、周边环境等。“累计进药金额”这个统计口径就弥补了“重复进药次数”的不足，金额可以反映终端的实力，可以显示该区域医疗服务需求。