益佰：99%的努力抢抓1%的机遇

　　“用99%的努力，抢抓1%的机遇，为社会创造100%的价值，同时也为自己创造价值与财富。”这是益佰一直以来的企业文化宣言。在战略、产品、资本等多方面弱势的情形下，快速反应、抢占先机是中国制药业乃至所有中国医药企业生存和发展的重要法则。

　　圣手续传奇

　　2007年，“营销圣手”益佰一改以往规模经营的营销思路，向效益经营转变，形成多品牌经营谋求规模、加强销售管理谋求效益、效益提升积累财富的价值链。值得关注的是，益佰在营销队伍的培训和教育方面非常重视，先后投入1000多万元的培训费用，有50多位营销精英接受了上海交通大学的EMBA教育，这使得公司整个营销团队在理论水平方面得到了相当大的提高。
　　在主导产品处方药销售上，益佰仍坚持以服务驱动、做学术营销，建立了一套稳定的销售体系，在OTC方面建立起渠道分销体系、终端覆盖体系、第三终端体系、地面推广体系四种业务操作模式。

　　销售费用高一直是制约益佰制药利润增长的重要因素，通过对销售费用的严格管理和控制，益佰将销售费用率从2006年的75.5%下降到2007年52.5%，今年一季度再度下降到49.7%，销售费用率的下降对公司利润的增长起到了非常重要的作用。目前，公司正采取措施以期持续、稳步地降低销售费用比率。

　　层层细分，以所有人做所有产品的指导思想有效控制了销售费用。益佰制药2007年销售费用为52,837.9万元，比去年同期减少3,538.03万元，减幅为6.28%。这使得公司2007年全年实现主营业务收入100,631.9万元,比上年同期增长34.77%,实现营业利润7,028.5万元,比上年同期增长147.87%,全年盈利9,419.2万元,比上年同期增长167.03%。

　　2008年第一季度，益佰制药通过加强新特药学术推广体系、普药以及非处方药销售渠道、销售体系的建设等，一季度共实现销售收入2.49亿元，同比增长31%。

　　处方药飞跃

　　作为一个中药类上市公司，益佰制药并非靠单一品种保持盈利增长，产品线相对丰富，但一直让业界所津津乐道的非KEKE莫属。

　　然而，曾经在2006年为益佰贡献5亿元销售额的KEKE系列止咳药正逐渐偏离业绩主流位置。2007年，益佰制药OTC产品及普药产品共实现销售收入46,191.26万元,比上年同期减少8.11%。

　　到目前为止，KEKE家族已有止咳类产品20个，但领军品种一直是益佰制药的传统主导产品KEKE胶囊，其年销售额过亿元，约占公司收入的两成以上。因处于中端价格区间，市场竞争较为激烈，主要竞争对手为潘高寿蛇胆川贝枇杷膏和咳速停糖浆等，公司通过已经确立的品牌和持续的广告投入使其市场占有率保持在4.5%左右。小儿KEKE止咳糖浆主要针对儿童的细分产品市场，销售增长势头不错，保持在20%左右。相对而言，半夏止咳糖浆比较逊色，生产厂家多，利润率相对较低。

　　除了止咳类药物，益佰制药的收入主要来自抗肿瘤和心血管药物。

　　虽然目前中药注射液占据抗肿瘤药物市场容量不到10%，但益佰的抗肿瘤药物主力品种艾迪注射液年销售额已经超过2亿元。由于艾迪属于低价产品，用量较大，近年保持快速增长，年均增速约在20%以上，2007年已经超越KEKE系列产品的主流利润地位，成长为公司重要的利润源头。

　　研发线突破

　　与其他中药类上市公司相比，益佰的研发线并不具有十分明显的优势。然而，益佰同时拥有处方药和非处方药两套销售队伍，在销售网络和渠道上具有较大的优势，因此能成功地将社会存量技术转化为新的产品线，从而为公司的持续稳定增长提供保障。

　　尤其值得一提的是，公司根据医药行业政策和市场变化，结合公司实际情况，及时调整思路，由过去仿创结合、量质并举调整为“稳健中求发展”的战略，加大创新药物开发，并努力丰富产品种类，在完善肿瘤、KEKE系列和心脑血管产品线的基础上，着力开发有竞争力、技术含量高的高端品种。

　　作为拥有6个中药注射液的制药企业，益佰制药一贯非常重视在中药研发方面的工作，目前已拥有一个中药研究所，并有计划投资3000多万元建设一个高水平的医药研究中心。有业内人士指出，未来随着益佰高级医药研发中心的建立，在研产品缺少重点品种这一问题或将逐步得到解决。