创新管理医药市场营销之道

　　随着新医改方案的逐步实施和各省药品招标细则的出台，许多医药企业都对未来的药品流通市场感到极大的不确定性。一方面新医改给企业带来许多不确定性因素，医院业务将面临重新调整；另一方面是则是终端快批业务面临更激烈的市场竞争和抢夺。

　　其实总的说来，医药企业要在激烈的市场竞争中求得生存与发展，最大的凭仗就是立足做好医院、快批、调拨三大传统业务，再加上适度创新。苦练内功才是王道。

　　传统业务要精耕

　　快批，以遍布城乡的药店、私人药房、乡镇诊所等第三终端为主要客户群，具有客户家数多、单次订货金额低、拆零作业量大、配送里程大、配套作业复杂、现金回收迅速等特点，是药企现金流得以保证的重要业态。调拨，具有出库以整件为主、第三方托运配送为主、毛利低、资金需求大、货损与服务协调难度大的特点，是体现规模效益的一种业态。

　　医院业务将是未来药品流通市场最充满变数的市场。想做好医院业务，要求药企一定要综合实力较强：当地的社会资源、物流服务能力、资金实力缺一不可，这是目前行业内企业都重点关注的领域。而快批业务，药企面临的普遍问题是平均净利润率持续降低，终端客户对服务的要求也越来越高，市场的同质化竞争也越来越激烈，但该业务却不得不做。

　　快批业务是医药行业做大规模，获得现金流的长期业务，企业不能轻言放弃。调拨业务是需要企业想做，但是却没做好的业务，一般规模药企在当地都有一定的分销优势，会有部分一级、二级代理的品种可以做分销。但是调拨业务要做好，关键也需要企业有资金投入，否则想做大很难。一般而言，规模药企的调拨业务至少要做大4000万人民币/月。

　　在目前的业务模式下，医药行业要做好传统快批业务，必须要有支精干高效的业务员队伍做好重点客户的开发。而遍布城乡终端的药店、诊所往往数以千计，这些客户可以交给随车配送员、开票员进行维护，如此可以实现大小客户的普遍维护。

　　经营管理要创新

　　电子商务，就是利用网络平台进行网络比价、网络订购等业务。其实电子商务在国内医药行业不是新鲜名词，但是全国大多数药企还没有真正的电子商务网络平台，只有少数药企开办了自己的门户网站并承接此项业务。应该讲，医药电子商务业务在中国还属于起步阶段，尤其是商业企业的电子商务药品比价和搜索，门店药企的网络订购还大有可为。

　　一站式新药批发，就是利用企业相对强大的药品筛选能力，为下游客户提供一站式的新药选择机会和批发业务。在这个过程中，保健品及一些生态能品种将占有很大的份额，能够为企业提供较高的毛利空间。在目前，许多终端药店存在用非品牌药置换品牌药的现象，但是这些企业自身选择新品种的能力比较弱，初期也不存在谈判优势。由商业药企进行筛选和统一代理，能够省时省力的提高彼此的赢利能力。

　　第三方医药物流业务待发展。目前，国内许多商业药企都有自己的仓库、配送车队，许多规模连锁药店企业也有一定的仓储、运输设施，大多数使用并不饱满。而随着新GSP标准的出台，许多中小型的药企根本没有能力自己新建物流中心，因此把这些企业的物流需求整合在一起，开展第三方医药物流的委托配送将是一个趋势和潜在的市场。