厂店需联手共创保健品公信力

　　从9月开始，越来越多的药店加大了保健品的促销力度。究其原因，一位业内人士表示，一方面是为了应景国庆、中秋双节；另一方面则是应对政策环境和市场环境变化的“无奈之举”。虽然十一长假期间保健品销售额又出现了欣欣向荣的景象，但药店发力保健品销售仍然面临“公信力不足”的魔障，可谓路漫漫而修远。

　　拒绝“忽悠”

　　保健品销售呈现下降趋势的另一个原因，就是消费者越来越理性，一位业内人士说，“实际上，与其说理性，倒不如说消费者对保健品越来越不信任。”
 
　　虚假广告、夸大宣传，以及销售人员不负责任的推荐，一直是阻碍保健品行业发展的痼疾，也正是因为这些，使消费者逐渐丧失了对保健品的信任。
　
　　目前全球有70%的成年人处于亚健康状态，这为保健产品提供了很大的商业空间。欧美国家消费者平均用于保健品的花费占总支出的2%以上，而中国只占0.07%，人均年消费31元，是美国的1/17、日本的1/12。这可能预示着中国保健品市场尚有很大的增长空间，但前提必须是突破信任危机导致的发展瓶颈。而这需要生产厂家和包括药店在内的销售渠道的共同自律。而对产品宣传的实事求是，应该是自律最起码的要求。

　　严格“采购”

　　前段时间，随着全国严查“酒驾”的展开，各地药店纷纷上架“解酒药”，甚至开出“解酒药”专柜，以方便消费者。但有专家表示，实际上并没有完全意义上的解酒药，目前市场上解酒药的作用多是缓解酒后腹胀、恶心、呕吐、泛酸的感觉，还有一些可以起到保肝、护肝的作用，并不能像一些解酒药销售网站所说的--“能彻底解决酒精残留，从容应对酒精检测”。
 
　　而与网络销售者相比，药店的推荐虽然“热情”，但却相对“保守”，往往只是说明“有保肝作用，酒前吃能增酒量，酒后吃能治不舒服”，并不会夸张地说明能够清除体内酒精残留。对此，有业内人士表示，这和其他保健品经营的情形差不多，药店尤其是连锁药店的经营往往相对规范一些。而对于药店来说，规范的保健品经营不仅仅来自于负责任的推荐和介绍，还来自于确保质量的严格采购。
 
　　采购保健品既简单又不简单。保证产品是合格产品并不难，通常细心考察厂家和产品的批文和资质就行了。难的地方在于找到利润和品质之间的平衡点。药店保健品销售的毛利润大约可以达到50%左右，属于高毛利品种，因此如何协调利润和品质的关系就显得至关重要。
 
　　关心“实效”

 
　　其实，挑产品往往也就是挑厂家。一位业内人士说。如果供应商和药店都能做到不急功近利，真正关心产品的效果，销售就容易出成绩。

 
　　有观点认为，保健品的消费人群有两类：第一类是自己服用，这类消费者服用保健品的目的是辅助治疗，或是预防和调养；第二类是礼品消费，这类消费者主要是想选择礼品，较少看重保健品本身。比较而言，后者在超市和药店均可能发生购买行为，而前者则需要更多的健康服务，是药店最应该，也更容易争取的顾客。
 
　　这类消费者最关心的无疑就是功效，而这也往往是最难办的。再优秀的保健品，其见效通常也需要一个过程；相反，一些问题保健品，由于其中违法添加药物成分，却见效“神速”。可是，很多消费者偏偏不懂得这个道理，对于见效“缓慢”的保健品，往往还没看到效果就匆匆放弃。这就把一心生产和经营优质保健品的厂商和药店推倒了一个尴尬的位置上。

　　药店首先应注重具体的服务形式。在销售产品前，尽量提供仪器检测及专家咨询诊断，让保健品消费者充分了解自己的身体状况，以便在服用后和自己以前的身体状况不断进行对比，时刻掌握产品的效果。其次，还要建立消费者档案，通过电话以及联谊活动等方式及时跟踪，帮助顾客坚持服用，确保疗效。而生产厂家需要做的就是不急功近利，配合药店做好上述工作。只有这样做，才能实现稳定的销售，带动生产企业和药店的品牌。