仙河药业实行双引擎推动策略

　　面对竞争激烈、发展潜力巨大的医药市场，山东仙河药业有限公司始终努力探索中小型本土企业的生存发展之道。经过反复论证，最终制定出“以技术求发展，以质量求生存，以管理出效益”的企业宗旨。为实现这一目标，公司引入现代营销理念，以市场为导向，以销售为龙头，加强市场营销策划和产品终端推广力度，不断拓展销售渠道，健全销售网络，扩大产品市场份额。其中，实施“双引擎”推动策略有效地促进了企业业绩的提升。

　　所谓“双引擎”，是指产品推广中的专业学术推广，以及代理商、医药代表专业素质的提升。实践证明，中小药企在保证药品质量的基础上实施“双引擎”策略，业绩提升便成为水到渠成之事。

　　以我们的主打产品“刺五加脑灵胶囊”为例，其主治的是失眠及相关疾病。在开发该品前，我们进行市场分析后认为，神经衰弱及其相关症状给病人带来长期的痛苦，医生和患者都渴望出现一种疗效好、价格合理的治疗药物。而目前市场上却缺乏令消费者满意的品种。西药虽然作用靶点明确，但需要长期服用，可能引起依赖，甚至药物成瘾，且副作用明显。而中药虽然多是安全且无毒副作用的，但作用机理缺乏明确的阐述。

　　有市场分析报告认为，失眠治疗药物的市场容量可达40亿元以上。巨大的市场需求是企业进行产品研发的动力。经过研究，我们发现，影响人睡眠的因素很多，但免疫调节则是其中的重要环节。与睡眠有关的免疫因子是白细胞介素-2（IL-2），该因子具有多种神经生物学特性。睡眠时，人体血清IL-2水平增高，且有着明显的昼夜节律性。

　　此外，干扰素（IFN）是具有抗病毒药物作用的细胞因子，患者应用IFN治疗其他疾病时常伴有嗜睡现象，这提示IFN有一定的睡眠调节作用。而刺五加中的刺五加皂苷、刺五加总黄酮FG和五味子中的五味子多糖就有明确的诱发增加人体IL-2和IFN的作用。这样一来，就从作用机理上对企业主打产品进行了明确的解释。

　　有了学术依据，才可以开启“双引擎”。一方面，在专业学术推广方面，我们将科室会、专家代言、DA（宣传单页）、产品PPT展示、专业展板、医生学分驱动等各种方式有机结合起来，用专业的生物化学理论来解释中药产品的组方和作用机理，让临床的中医和西医医生都能很好地了解产品的特点。

　　另一方面，在公司对销售人员和代理商的培训中，我们给他们提供了全面的产品知识和医院销售管理知识，让其能从市场需求、产品定位、产品特点、作用机理、临床效果、安全使用方法等方面全面了解药物产品的学术特点，促进其与医生进行深入的沟通交流，通过满足医生临床上知识需求来推广企业的产品。