单体药店以差异化赢得市场 |
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近年来,药品分类管理政策、平价药店的冲击及大型连锁药店的迅猛发展,一遍遍地考量着单体药店的生存能力,使其经受了残酷冲击。单体药店无论是销售规模还是企业实力,都与连锁药店相距甚远,只能在夹缝中求生存。
在竞争中,单体药店还要承受药品生产企业的冷眼。因为资金实力不足,销量小,经营场地小,大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端,认为投入产出比不合理,既无人员支持,也无促销支持。这进一步将单体药店推进了“十面埋伏”的境地。
虽然单体药店面临着诸多的生存压力,但是任何时候都不太会出现一种业态独步天下的局面,即使在连锁化程度很高的美国,仍有为数不少的单体药店。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理。对于单体药店而言,最重要的是如何避开连锁药店的竞争锋芒,不在规模和销量上与之抗衡,充分发挥自身优势。
经营差异化,创特色药店
单体药店由于体制灵活,可以形成一店一策的经营策略,这是连锁药店没有的优势。因此,可以通过仔细研究自己的商圈、顾客群以及顾客的消费购买习惯,依据自身的经营特点,在某个方面形成特色定位,甚至形成专科优势。比如:心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店;健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品的专科药店;家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店等。
服务差异化,赢忠诚顾客
单体药店要生存,服务差异化是可行之道。应调整服务定位,想方设法提高服务质量,提高服务水平和能力,通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心,寻找相对固定的服务群。
单体药店要站稳脚跟,首先必须理念创新,包括经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等。单体药店不仅仅是销售窗口,更是品牌传播平台,要结合自身特征和匹配资源从中彰显个性、凸现优势。比如,有些药店倡导“爱心、诚心、耐心、细心、专心、用心”的“六心”级服务,突出了人文关怀和文化色彩。
服务手段进行创新,其关键是管理创新,灵魂是文化创新。如果单体药店都采用相同的模式,对消费者来说恐怕会“不痛不痒”,更难于产生购买行为。有些单体药店提出了“CS顾客满意战略”,主要是药店为了使顾客完全满意自己的产品或服务,综合、客观地测定顾客的满意程度,并以此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。
在诸如服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异,可实现服务定位的差异。如细分市场需求,建立顾客信息数据库,开展“一对一”营销,为买家提供个性化的个人服务,包括为他们“量身定做”,通过感情接近法、需要接近法、重复接近法等营销手段提升销售业绩。
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