企业促销活动成功心法

　　价格的高低直接影响促销活动的成败。价格过高，对消费者没有吸引力，终端销量上不去;价格定得过低，又白白地扔掉了利润，给企业带来损失。如何决定促销活动中产品的价格呢?郭野认为，采用比较策略制定价格符合市场的需要。一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。因此，促销价格应根据市场动态、需求，对手情况决定，不要盲目调价。

　　经销商的主推力

　　除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：
　　(1)利润率的高低，经销商会主推品牌利润空间大的产品。

　　(2)风险大小，经销商会主推风险小或无风险的品牌。

　　(3)发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在促销活动中，企业可以采取一些措施赢得经销商主推：

　　“打款挤压法”，争取经销商多打款压货，如果没有资金经营其他品牌，其必定主推我品牌。

　　“四勤游说法”，即对经营多个品牌的经销商，业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。

　　“同步培养法”，培养有发展潜力，有资金实力的经销商主推。有些经销商有钱，但对行业陌生，经营管理较差，经营几个品牌都赚不了钱，这时我品牌就要去争取他、帮助他，协助他终端走货、上量，培养他的忠诚度，使他自然而然地主推我品牌。

　　现场气氛

　　1、终端气氛。主要是指展柜布置。要使展柜的视觉冲击力强，就必须在展柜位置、展柜的背景色彩、终端POP、机贴、射灯上下功夫，使自己产品的展柜与别人不一样，做到万绿丛中一点红。

　　2、售点气氛。主要是指产品销售现场的氛围、热销的场面。在促销活动中，营造售点气氛，关键要抓住消费者的心态。中国消费者普遍有从众的心理，所以在恰当的时刻，应选择竞争较为激烈的商场售点进行现场签名销售，营造现场热销气氛。

　　导购员的能力

　　无论是平时销售，还是促销活动销售，终端导购员的促销能力都是至关重要的一环。要制定工作奖惩制度，以制度管人，以理服人，多奖少罚，以身作则。同时要对导购员定期培训，包括产品知识、导购技巧、企业理念、个人素质培训等等。其次，设立导购员奖励基金，实行年终考核奖惩制度，鞭策和督促导购员干好工作，力求上进。再次，导购主管要关心导购员的生活，可通过生日蛋糕、月度评优、年度评优、节假日集体旅游等活动来提升品牌凝聚力，提高士气和集体战斗力。