医药招商之特色营销战略

　　仔细研究一下那些成功的医药企业就不难发现，他们这条成功的医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据自身的不同情况灵活借鉴的。　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　一、企业的差异化营销定位

　　这里首先要讲的还是定位的问题。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作营销渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。

　　既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢？还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的招商渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。
 
　　二、产品特色化选择

　　对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。

　　同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”招商首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药然人对于盈利的要求，有利润空间。

　　三、特色渠道挖掘

   　招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分医药市场情况下出现的一些新招商渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。

   　1、单体药店

   　指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的招商销量将会相关可观。

   　2、专科医院

    　就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。

    　3、大门诊

    　性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，医药用药量也十分可观。